Comment aborder les gens lors d’une réception ?

Figure A : Cliquez sur l'image pour l'agrandir

Figure B : Cliquez sur l'image pour l'agrandir

Qui ne s’est jamais senti un peu embarrassé dans une réception ou un cocktail, quand tout le monde est en train d’échanger par petit groupe et semble bien se connaître ? Vers qui se
diriger pour prendre part à la discussion et lier connaissance?

En premier lieu, il s’agit d’observer l’ensemble de la salle où se tient la réception, et d’analyser la constitution de l’assemblée. Elle est généralement composée de petits groupes de 2, 3 ou 4 personnes qui discutent entre elles. Voyons par exemple dans la figure A ci-contre : vers qui les 2 personnages marquésd’un point d’interrogation vont-ils se diriger en priorité s’ils veulent être accueillis dans une discussion et créer de nouveaux contacts ?

Dans ce genre de circonstances, il faut observer la manière dont les interlocuteurs se positionnent physiquement les uns par rapport aux autres, pour savoir comment se comporter soi-même. On retrouve en fait, quel que soit le nombre de personnes en présence, deux attitudes : l’ouverture et la fermeture. Ainsi dans un duo : si les 2 interlocuteurs sont face à face leurs épaules et leurs corps forment un carré (figure B). Entrer en contact avec eux semble plutôt difficile. Cette configuration appelée “paire fermée” nous indique de façon implicite, qu’ils ne souhaitent pas être dérangés. Lorsque leur conversation deviendra moins intense et qu’ils souhaiteront échanger avec d’autres, ils modifieront alors sensiblement leur position pour devenir une paire ouverte (figure C). Il devient alors beaucoup plus simple de les approcher.

Figure C : Cliquez sur l'image pour l'agrandir

Le principe est le même pour les groupes de 3 ou 4 personnes : si elles forment une figure géométrique ouverte, elles souhaitent être abordées ; si la figure est fermée, il est préférable de les laisser échanger entre elles.

En observant plus longuement une assemblée, on peut ainsi repérer la dynamique qui anime les participants. Un groupe peut successivement se fermer, s’ouvrir puis se refermer, ce qui signifie
alors que le sujet abordé est important et qu’il ne souhaite pas être dérangé pendant un certain temps.

Le Networking n’est pas inné : c’est un art qui s’acquiert progressivement. La technique proposée ici deviendra un automatisme à force de pratique. Le plus simple est de s’entraîner à l’occasion d’événements à faible enjeu pour en avoir la maîtrise dans les réunions stratégiques. Regardons à nouveau la figure A, on devine à présent bien plus facilement vers qui se diriger en priorité. Pourtant, ceux qui participent souvent à des réceptions ont tendance à échanger avec les mêmes personnes : celles qu’ils connaissent déjà, même s’ils sont venus théoriquement pour faire de nouvelles rencontres. Le secret, c’est d’aller au devant de ceux qui nous sont inconnus, d’échanger des cartes et de mettre en contact les personnes nouvellement rencontrées avec celles que nous connaissons déjà. De cette façon, toute présence à une réception devient l’occasion d’enrichir son réseau et donc de créer de nouvelles opportunités pour son entreprise.

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