Un matin, Christian Auriach, alors Président du Groupe BNI Select, à Paris, trouve la porte du lieu de réunion close. Il ne se doutait pas que cette clé manquante était celle de sa crédibilité auprès d’un de ses Membres…
Christian Auriach a intégré le Groupe BNI Select à Paris en 2014 puis BNI Isotope en 2019, avec l’activité de Conseil en stratégie, sur l’invitation d’un expert-comptable en qui il avait confiance. « Je suis président de Scenent, qui fait de la Direction de stratégie externalisée, en temps choisi. »
Tour à tour Président, Vice-président, membre du Comité d’Accueil, Coordinateur d’Éducation, il a su tirer parti de ces postes : « Ces fonctions très visibles et renforcent durablement le processus « VCP », à condition bien entendu d’être au rendez-vous des promesses faites aux clients ! Je suis actuellement au Comité des Membres. C’est important : la qualité des postulants, leur comportement, leurs intentions doivent être en phase avec les deux valeurs fondamentales du Groupe, compétence et bienveillance, facteurs clé du développement de la confiance, donc du réseau. »
« J’ai compris que tu peux agir et gérer. »
Malgré cette visibilité, il semble pourtant que l’un des co-Membres de Christian était encore sceptique sur les vertus de la stratégie… mais un matin, un imprévu s’est chargé de la convaincre : « Un jour, j’étais alors Président, je trouvai la porte du lieu de réunion fermée. Les Membres commençaient à s’agglutiner sur le trottoir. Je décide d’entrer dans un bar proche et obtiens du patron qu’il nous ouvre une salle au premier étage. Nous avons du palier l’absence de tout matériel, projecteur, mallette BNI, nappe d’accueil, en recourant au système D. Chacun y a mis du sien. Je devais aussi assurer la conférence du jour. Privé de projecteur, j’ai choisi d’utiliser ma tablette, sur laquelle j’ai fait intervenir en direct un client en visioconférence qui a pu témoigner et converser avec les Membres pendant 10 minutes. Lorsque le temps des contributions est arrivé, j’eu l’énorme surprise de voir mon voisin, jusqu’alors réticent à toute idée de réflexion stratégique, me faire une recommandation pour sa propre entreprise ! Il m’a dit : « J’ai compris maintenant que tu ne fais pas que réfléchir, mais que tu sais aussi agir et gérer. Le témoignage de ton client est d’ailleurs éloquent sur ce point »… »
« Chaque semaine, j’écoute… »
Aujourd’hui, Christian a changé sa manière de faire des affaires : « Venant d’une grande entreprise servant des grandes entreprises, j’ai appris grâce à BNI à connaître les problèmes et le vocabulaire des petites structures, PME, TPE et startups, qui sont mes cibles aujourd’hui. Chaque semaine, j’écoute attentivement 30 chefs d’entreprise et règle continuellement mon offre pour l’adapter au marché, dont ils sont les témoins. »
Son credo ? « Savez-vous combien vaut votre entreprise ? À quoi ça sert ? À faire entrer un nouvel associé en lui faisant payer le juste prix ou à piloter l’entreprise ? Au-delà du pilotage par le chiffre d’affaires et le résultat, on peut piloter la valeur théorique de cession. C’est ainsi que notre cliente Lucinda gère sa startup, devenue aujourd’hui une scaleup employant une centaine de collaborateurs, en mettant l’accent sur la valeur de sa vitrine électronique, sur la valeur du niveau de formation de ses collaborateurs, sur la valeur de son CRM, tous aspects différentiateurs au quotidien, mais aussi et surtout le jour où elle voudra revendre sa structure. »
