Avez-vous défini des objectifs pour votre entreprise ? Des objectifs de ventes et de marketing ? Qu’en est-il de vos objectifs en matière de networking ? Vous n’en avez pas ? Rassurez-vous, vous n’êtes pas seul. L’achat de ce livre montre pourtant que vous croyez à l’importance du networking. Alors pourquoi n’avez-vous défini aucun objectif de networking pour votre activité ?
La plupart des gens semblent ne recourir au networking qu’en réaction à un ralentissement ou à une absence d’activités. Souvent oublié, le networking est rarement traité comme faisant partie intégrante de la stratégie de développement de l’entreprise. En outre, sa mise en œuvre pèche souvent par manque de méthodologie au profit d’une approche loin d’être systématique. Ce type d’approche peut contribuer à vous éloigner de votre objectif final : faire partie des 29 %. Notre première stratégie est destinée à vous éviter de tomber dans un piège fréquent : sous-évaluer le networking et l’importance qu’il peut avoir pour votre entreprise.
La définition d’objectifs de networking mesurables est un bon moyen pour mettre en place une approche à la fois systématique et organisée du networking. En effet, comme Deanna Tucci Schmitt (Directrice de BNI pour la Pennsylvanie occidentale) le dit : « sans objectif, vous ne savez pas dans quelle direction aller. » 1 Ce à quoi nous aimerions ajouter : sans objectif, vous ne disposez d’aucun moyen d’évaluer vos performances. Pour définir vos objectifs, nous vous recommandons de suivre les bons conseils de notre confrère de Floride, Tom Fleming : écrire vos objectifs vous permettra de leur donner vie.
Objectifs SMART
Chaque objectif que vous définissez doit répondre aux critères SMART : il doit être Spécifique, Mesurable, Accessible, Rattaché à un projet et Temporellement défini. Clarifions ce concept.
Spécifique : il convient de définir clairement votre objectif. Pour cela, posez-vous les questions du « qui », « quoi », « quand », « où » et « comment ». Une fois votre objectif spécifique défini, vous pouvez vous concentrer sur lui et lui seul. Vous souhaitez devenir membre d’un groupe de networking ? C’est un bon objectif, mais la formulation est trop vague : nommez précisément une chambre de commerce, un groupe BNI ou une organisation professionnelle.
Mesurable : Il s’agit de prévoir dans la définition de votre objectif un moyen d’évaluer vos performances. Généralement, il s’agit d’un chiffre, d’un pourcentage ou d’une quantité. L’important est de quantifier votre objectif pour pouvoir par la suite mesurer votre progression par rapport à lui. Définir que vous souhaitez recevoir plus de recommandations cette année n’est ni spécifique, ni mesurable ; en revanche, viser une augmentation de 30 % des recommandations reçues par le biais de votre groupe de networking est un objectif mesurable.
Accessible. Définissez un objectif à votre portée. Il importe en effet d’être réaliste. Vous ne parvenez pas à déterminer si votre objectif est accessible ? Dans un premier temps, faites le bilan de ce que vous avez accompli cette année. Analysez ensuite ce qui, l’année prochaine, pourrait affecter positivement ou négativement votre capacité à atteindre votre objectif spécifique. Enfin, prenez en compte tout ce que vous devez faire afin de l’accomplir. Au vu de ces facteurs, pensez-vous vraiment, au fond de vous, pouvoir atteindre cet objectif par la force de votre travail et de votre dévouement ? Si tel est le cas, écrivez-le et engagez-vous à le réaliser.
Rattaché à un projet. Votre objectif doit être pertinent et avoir une signification pour vous. Sans cela, vous manquerez d’un facteur essentiel : la motivation. Quel sera le résultat si vous parvenez à atteindre cet objectif ? Gagnerez-vous plus d’argent ? Votre qualité de vie en sera-t-elle améliorée ? Serez-vous en mesure d’épargner plus confortablement pour votre retraite ? Obtiendrez-vous une promotion, peut-être une augmentation de salaire ? Gagnerez-vous du temps à terme ? Quelles que soient vos motivations personnelles, vos objectifs doivent y puiser leur source. Il n’y a qu’ainsi que vous trouverez chaque jour la motivation de poursuivre votre objectif jusqu’à l’atteindre.
Temporellement défini. Votre objectif doit être accompagné d’un délai ou d’une date de réalisation. Faute de définir cette limite, vous risquez de perdre votre concentration, et avec elle votre souhait d’atteindre votre objectif dans les meilleurs délais. En tant qu’êtres humains, notre esprit de compétition nous pousse vers l’avant ; pour avancer, nous avons besoin d’avoir une cible. Définir que vous souhaitez recevoir 30 % de recommandations d’affaires en plus en participant à un groupe de networking est un objectif spécifique et mesurable. Mais combien de temps cela prendra-t-il, et comment allez-vous mesurer votre progression ? Visez, par exemple, une augmentation de 30 % du volume annuel de recommandations reçues de votre groupe de networking d’ici le 31 décembre : associer votre objectif à un délai permettra de gagner en efficacité.
En réunissant tous ces éléments, la définition de votre objectif pourrait prendre l’une des formes suivantes :
- Devenir membre l’organisation professionnelle ABC, de l’association DEF, d’ici le 30 juin.
- Faire croître de 30 % le volume d’activité provenant des recommandations reçues via [nom du groupe de networking] d’ici le 31 décembre.
Nous sommes conscients de la difficulté d’établir des objectifs « SMART ». Mais nous avons également pu constater combien ils sont déterminants et les conséquences de leur non-définition. À nous deux, co-auteurs de ce livre, nous avons rédigé un grand nombre de programmes de formation. Chacun de ces programmes, sans exception, commence par la définition claire de son objectif. Nous avons été bien formés. Car comment peut-on préparer un séminaire de formation sans savoir quel est son objectif final ? Nous procédons généralement de la façon suivante : nous formulons d’abord un certain nombre de questions, auxquelles nous devons trouver les réponses avant de nous lancer dans la création du programme.
Steven Covey a validé ce concept dans son livre Les 7 habitudes de ceux qui réussissent tout ce qu’ils entreprennent. L’une de ses stratégies est en effet d’avoir toujours le résultat à l’esprit. Les questions ci-dessous, adaptées de son livre, sont destinées à vous aider à déterminer ce que vous souhaitez accomplir par le networking. Nous vous recommandons bien sûr de ne pas vous limiter à celles-ci une fois que vous aurez commencé à définir votre propre objectif.
Extrait du livre « Réussir grâce au bouche à oreille », en librairie. Pour les Membres, merci d’envoyer un email à bnifrance@bnifrance.fr pour obtenir la version payante « customisée » BNI.
