Petit exercice rapide : nommez les cents personnes qui ont eu le plus d’impact sur le développement de votre activité. Êtes-vous capable de les citer de mémoire ? Ainsi que leurs dates d’anniversaire et les noms de leurs cent plus importants contacts ?
Si oui, alors vous pouvez passer cette stratégie. En fait, vous devriez même changer de métier et mettre à profit vos prodigieuses capacités de mémorisation dans le milieu du spectacle !
Supposons que vos capacités de mémorisation sont d’un niveau « normal », ce qui est le cas de l’immense majorité d’entre nous. Vous pouvez tirer profit de quelques outils pour vous aider à conserver les données dont vous avez besoin sur vos relations de networking. Fort heureusement, ces outils sont facilement accessibles, qui plus est à un prix généralement abordable.
Nous parlons bien entendu ici de logiciels de gestion des contacts et de bases de données. Nous pourrions noircir nombre de pages avec les pour et les contre des différentes offres logicielles proposées aux entrepreneurs afin de suivre leurs clients, prospects, fournisseurs, etc. Sans mentionner les options matérielles. Cela n’est pas notre propos. En revanche, nous aimerions insister sur l’importance de disposer d’un système fiable pour la conservation des informations dont vous avez besoin sur les personnes qui constituent votre réseau.
Pendant des années (peut-être est-ce encore le cas pour vous ?), le système de gestion des contacts type était un classeur de cartes de visite rotatif, de marque Rolodex ou autre. Dans le cadre de ce système simple ne faisant appel à aucune technologie, de petites fiches en papier attachées dans l’ordre alphabétique autour d’un cylindre étaient utilisées pour répertorier les contacts et leurs coordonnées, à raison d’une fiche par contact. Vous aviez besoin d’un numéro de téléphone ? Il suffisait de faire tourner la roue jusqu’à la fiche de la personne recherchée. Le processus était entièrement manuel, vous deviez donc vous-même rédiger les informations de chaque personne sur une fiche séparée. Nous avons vu plus moderne, en effet. Mais ce système est toujours disponible. Si vous êtes allergique à l’informatique, il s’agit là de l’option idéale.
La meilleure solution reste toutefois de faire appel à un logiciel de gestion des contacts ou de bases de données, qui vous permet de stocker un volume de données quasi-illimité et d’en faire le tri. Plusieurs produits de ce type sont proposés dans les rayons de la plupart des principaux magasins de fournitures de bureau, ainsi que sur Internet.
Quelle que soit la solution que vous choisissez, technologique ou non, elle doit être celle qui vous convient le mieux. Ce dont vous avez besoin, c’est d’un moyen de conserver les coordonnées de vos clients, prospects, fournisseurs, des membres de votre équipe marketing, ainsi que de toute personne que vous espérez rencontrer à nouveau, surtout les personnes les plus susceptibles de vous apporter des affaires.
Cependant, il s’agit de conserver un peu plus que de simples informations de contact. Votre base de données doit vous permettre d’enregistrer toutes les recommandations de bouche à oreille que vous recevez de votre réseau : indiquez l’auteur de la recommandation, ce que celle-ci a donné et si elle a généré d’autres affaires. Indiquez également les actions que vous avez entreprises pour convertir cette recommandation en contrat.
Effectuez le suivi des éléments suivants dans votre base de données :
- comment des personnes spécifiques vous aident,
- ce que vous faites pour elles,
- à quelle fréquence vous les rencontrez,
- qui elles veulent rencontrer,
- toute autre information importante qui vous donne une raison de rester connecté avec elles (anniversaires, célébrations, noms des enfants, etc., soi tout ce qu’elles peuvent partager avec vous et dont vous souhaitez pouvoir vous rappeler).
En procédant ainsi, vous serez en mesure de commencer à dégager certains schémas, à reconnaître les types de personnes qui vous transmettent le plus de recommandations et les types de recommandations qui se concluent par des contrats. En identifiant les personnes qui vous transmettent des affaires de façon continue, vous pourrez consacrer autant de temps à leur en apporter. Plus vous disposez d’informations dans la base de données de vos relations réseau, plus il vous sera facile d’effectuer un suivi de vos réussites et de vos échecs et de rester concentré sur vos objectifs et relations de networking.
De nombreux et excellents programmes sont disponibles pour vous permettre de mener à bien cette stratégie. L’un des plus connus et aussi des plus efficaces, selon nous, est ACT! (Sage Software). Ce logiciel vous permet d’enregistrer des données détaillées sur vos clients et prospects, y compris des notes, des données d’historique, des communications et des contacts pour tous les types et tailles d’activités. Le logiciel offre d’autres fonctionnalités exploitables directement dans le cadre de vos processus de networking et de vente. Il s’agit d’un système de base de données efficace, que nous recommandons vivement.
Une base de données de contacts n’a pas nécessairement besoin d’être « high-tech ». Sa principale utilité réside dans sa capacité à stocker des contacts. Il est vrai que les logiciels plus avancés permettent d’aller un peu plus loin, en triant les contacts et en les organisant afin de faciliter leur utilisation. Cependant, même les logiciels et les solutions GRC en ligne dernier cri les plus performants ne seront pas, pour la plupart, d’une grande aide dans la construction de vos réseaux de recommandations. La prochaine génération de logiciels doit non seulement permettre aux réseauteurs de se connecter avec le partenaire de recommandation approprié, mais également de partager des bases de données dans le cadre d’efforts de marketing communs, de promotions croisées ou d’autres événements de networking. Voici quelques exemples de ce que cela pourrait donner.
Dans l’environnement ultra-compétitif dans lequel nous vivons aujourd’hui, la meilleure ressource d’un entrepreneur est son carnet de commandes. L’expert-comptable est un bon sujet d’étude. Supposons qu’il ait déjà mis en place des actions de marketing et maintienne un contact avec les clients de sa base de données. Le préposé aux prêts, dont l’activité est transactionnelle (statistiquement, un individu moyen obtient un prêt hypothécaire tous les trois à cinq ans), consacre quant à lui également une partie de son activité à entretenir un contact avec sa clientèle. Imaginons maintenant qu’il décide de promouvoir l’expert-comptable auprès de ses clients. Ce dernier y gagne un avantage concurrentiel, dans la mesure où il obtient une recommandation très positive auprès d’un tout nouveau groupe de prospects. En retour, l’expert-comptable recommande le préposé aux prêts à ses clients. Non seulement cette stratégie permet aux deux parties de réduire les coûts d’obtention de nouveaux contrats, mais la qualité de leurs recommandations s’en trouve améliorée du fait de leur caractère convivial. Le contexte est idéal : les recommandations se font de manière automatique auprès d’un public important, et les deux partenaires de recommandations bénéficient grandement de cette promotion croisée.
Autre exemple : à chaque fois qu’elle conclut un prêt, une courtière en crédit immobilier recommande à ses clients une société de déménagement figurant dans sa liste de partenaires de recommandation. Sur les dossiers plus importants, elle adresse également des recommandations à un architecte d’intérieur. Celui-ci, de son côté, recommande des magasins de meubles et des entreprises de réagencement, lesquels complètent le cycle des recommandations en recommandant la courtière en crédit immobilier à leurs clients. Le caractère automatique de ce processus est ce qui le rend aussi efficace. La courtière en crédit adresse ses recommandations de façon automatique, et cela ne lui prend aucun temps supplémentaire. Il n’y a pas d’omission possible ; la recommandation est systématiquement transmise.
Vous trouverez un excellent exemple de système de gestion des relations client sur le site http://www.Relate2Profit.com. Ce système en ligne rassemble également des entreprises et des individus membres d’organisations au sein de groupes virtuels, pour leur offrir la possibilité de partager des données sur leurs prospects et clients (selon ce qu’ils décident). Ils peuvent alors s’engager dans des projets de co-marketing ou de marketing croisé, gérer des projets en commun, générer des recommandations et collaborer. Les systèmes tels que Relate2Profit.com permettent une gestion des contacts à un niveau supérieur. Ils fournissent bien plus que l’ensemble des fonctions habituelles (enregistrement de contacts, communications et historiques) : grâce à ces systèmes, vous pouvez mettre en place des actions de marketing croisé avec des membres fiables de votre réseau. Une solution idéale pour qui cherche à faciliter la collaboration entre les membres de son réseau.
Extrait du livre “Réussir grâce au bouche à oreille”, en librairie. Pour les Membres, merci d’envoyez un email à bnifrance@bnifrance.fr pour obtenir la version « customisée » BNI.
