Vous avez beaucoup investi en temps, en moyens et en énergie pour transformer un prospect en client. Mais, ensuite, comment assurer une relation professionnelle pérenne avec lui ? Voici quelques conseils pour développer vos ventes en améliorant la relation avec vos clients actuels.
Quand on évoque le « Networking » on a tendance à penser que cela nécessite une intense activité pour créer de nouveaux contacts. Pourtant, la première des règles pour avoir un réseau professionnel efficace, c’est simplement, de renforcer les liens avec ses relations existantes et tout particulièrement avec ses clients.
Car un client représente un remarquable potentiel de développement des ventes : il peut accroître sa demande vis-à-vis de vous, installer une relation commerciale durable et vous mettre en contact avec d’autres prospects.
Comment s’y prendre pour entretenir le lien avec lui ?
Favorisez les occasions de contacts. Bien souvent, deux rencontres brèves sont plus efficaces qu’un long rendez-vous. Ces échanges renforcent votre relation et multiplient les occasions de présence à l’esprit. Définissez à l’avance l’objectif de vos rencontres et pensez à la manière dont vous pouvez être utile à votre client.
Privilégiez la régularité : Créez des « rendez-vous » avec lui ; faites en sorte qu’il s’attende à avoir de vos nouvelles. Si, par exemple, vous lui avez donné l’habitude d’un contact au début de chaque trimestre, il comptera sur votre appel ou votre visite. Et si vous ne prenez pas contact avec lui, il se peut bien que ce soit lui qui le fasse…
Stimulez le rendez-vous suivant : Avant de conclure une rencontre ou un appel téléphonique, fixez le prochain rendez-vous. Annoncez-lui une date où il recevra de vos nouvelles. Par exemple : « je vous ferai parvenir un courriel avec les informations… » (Et si vous pouvez y intégrer des éléments qui dépassent la relation client-fournisseur, vous marquerez encore des points).
Mais si vous prenez cet engagement, il faut vous y tenir. Il y va de votre crédibilité et de votre professionnalisme.
Soyez proactif : c’est particulièrement vrai avec un client important. S’il a l’impression que vous ne vous occupez pas de lui, il risque d’aller voir ailleurs. En gardant un contact régulier, vous augmentez sensiblement vos chances de fidélisation.
Partagez votre réseau : proposez à votre client de découvrir vos propres réseaux et invitez le à des rencontres de Networking auxquelles vous participez (ou que vous organisez vous-même). C’est un bon moyen de garder le contact sans se positionner comme demandeur.
Tenez-vous-en à votre plan : si un client reprend lui-même contact avec vous, quelle qu’en soit la raison, ne changez pas pour cela votre stratégie vis-à-vis de lui; car l’initiative n’est pas venue de vous et ne doit donc pas être mise au bénéfice de votre action.
Le suivi et l’entretien de la relation est une règle fondamentale en matière de Networking ; c’est pourquoi la régularité des rencontres et l’assiduité aux réunions avec vos réseaux est essentielle.
Ivan Misner – Fondateur de BNI et Marc-William Attié – Fondateur de BNI-France
