Le grand secret de BNI® … C’est qu’il n’y a pas qu’un seul secret. La Formule du Succès selon BNI® se décompose en quatre aspects – que les Membres sont invités à mettre en pratique pour réussir :
- La Qualité à plusieurs niveaux
- La Croissance du Groupe
- L’Engagement de tous
- Le partage de l’Expérience
1. Ne choisir que la Qualité
Ça n’est pas pour rien que la Qualité figure en tête de cette liste. La réussite est un process qui commence dès la sélection des personnes que vous invitez dans un Groupe. Vous voulez vous entourer de professionnels sérieux, qui font montre d’une attitude positive et de solidarité. Des professionnels qui sont également doués dans ce qu’ils font.
En d’autres termes, vous devez rechercher les aptitudes et la bonne attitude.
Nous pensons tous instinctivement à l’importance des aptitudes dans la réussite – mais oublions trop souvent celle de l’attitude à adopter. Après trois décennies passées chez BNI®, je peux vous dire que l’attitude est tout aussi essentiel que les aptitudes.
Un networking efficace repose sur la qualité des relations que vous développez dans votre Groupe. Un réseau large d’un kilomètre et seulement profond d’un mètre ne vous permettra pas d’obtenir les recommandations escomptées. Aussi est-il crucial d’approfondir vos relations professionnelles avec vos co-Membres, de les rendre authentiques. En connaissant, en appréciant et en faisant confiance aux autres Membres de vos Groupes, vous favoriserez un échange de recommandations plus dense.
Afin d’assurer une participation de qualité dans le Groupe, il faut également mettre en place un système de responsabilisation. Ce qui fait la force d’un bon réseau : lorsque la plupart de ses Membres sont également amis. A contrario, ces amitiés sont aussi la faiblesse de ce réseau. Les amis n’aiment pas demander des comptes à leurs amis. Néanmoins, BNI® n’est pas une association d’amis – il s’agit d’une organisation de networking. De ce fait, pour générer des échanges de recommandations de qualité, il incombe à chaque Membre d’être responsable de sa participation dans le Groupe.
Si vous attendez le meilleur de vos Membres – vous l’obtiendrez.
Si vos attentes sont moindres en termes d’implication – vous l’obtiendrez aussi.
… Pourquoi accepter la médiocrité lorsque l’excellence est également une option ? Responsabiliser vos Membres d’un même Groupe vous aidera à atteindre ce niveau d’excellence.
Un dernier aspect au sujet de la Qualité qu’il convient de mentionner : la mise en pratique de notre propre philosophie – Qui donne reçoit© (Givers Gains© en anglais) – au cœur même du fonctionnement de votre Groupe. Plus les Membres agiront en accord avec cette philosophie (en particulier en ce qui concerne l’échange de recommandations), plus prospère et efficace sera le Groupe.
2. Développer votre Groupe
Il y a quelques années, j’ai pu constater une corrélation radicale entre la taille d’un bon Groupe et le nombre de recommandations générées en son sein. Les Groupes en-dessous d’une vingtaine de Membres ne génèrent évidemment pas autant de recommandations que les Groupes à l’effectif supérieur (proportionnellement parlant). C’est mathématique :
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Un Groupe de 16 Membres signifie 256 connexions. (soit 16×16). (voir Diagramme A)
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En revanche, un Groupe de 32 Membres sous-entend 1024 connexions ! (soit 32×32). (voir Diagramme B)
Chez BNI®, le seuil d’efficacité d’un Groupe (en termes d’effectif) commence au-delà de la vingtaine de Membres (la moyenne d’un Groupe, tous pays compris, est de 30 à 35 Membres). Plus le Groupe s’agrandit, plus les connexions et leur potentiel augmentent. Par exemple : si vous doublez un Groupe de 24 Membres (soit 48), alors ce Groupe passe de 576 connexions à 2304. Multipliez le Groupe par deux, par quatre le nombre de connexions ! Dans un réseau, le nombre de relations (ou de Membres) entraîne un nombre de connexions qui représente le carré du nombre de Membres. J’appelle ce ratio L’Effet Connexion au Carré. Par conséquent, il est manifeste que le nombre de Membres crée une véritable différence dans le nombre de connexions – et inévitablement, dans celui des recommandations générées dans le Groupe.
Ce qui peut parfois soulever la question suivante : un Groupe peut-il est trop grand ? Il est difficile de répondre à cette question. Cependant, je peux vous dire que moins d’1% de nos Groupes sont parvenus à dépasser les 80 Membres (ce qui, au passage, sous-entend 6400 connexions !).
L’idée à retenir est que plus vous aurez de connexions (des connexions de qualité, bien sûr), plus vous génèrerez des recommandations entre les Membres. Pendant des décennies, j’ai pu voir des Groupes qui faisaient deux fois la taille des autres dans une même région – et dont le nombre de recommandations échangées était également multiplié. Ces calculs sont plutôt logiques et parlants.
3. Promouvoir l’Engagement collectif
La notion d’engagement implique celles de promesse et d’initiative. Pour atteindre la réussite de tout le Groupe, ses Membres doivent se promettre de se soutenir mutuellement, et ainsi, de prendre les mesures nécessaires pour honorer cette promesse.
Les Membres peuvent s’engager de plusieurs manières.
Tous débutent leur parcours en s’immergeant dans une culture d’apprentissage, d’éducation. Tous les Membres de votre Groupe ont-ils écouté les supports audio d’Orientation BNI® ? Ont-ils tous suivi le Programme pour la Réussite ? Combien d’entre eux l’ont ensuite suivi une seconde fois (ou plus) ? La plupart de vos Membres écoutent-ils nos podcasts hebdomadaires sur note site www.BNIPodcast.com ? Lisent-ils notre newsletter SuccessNet régulièrement ? Vos Membres consultent-ils mon blog (www.IvanMisner.com) ? Nos vidéos postées sur notre chaîne Networking for Success ? Plus nombreux seront nos Membres à s’engager dans ces différentes activités, plus les retombées sur le Groupe en termes de recommandations seront importantes. La raison : une vision collective, partagée, de la réussite et de sa mise en œuvre.
Une autre façon de s’impliquer dans son Groupe : organiser régulièrement des Tête-à-Tête (des entretiens entre deux Membres, en dehors de la réunion de Groupe qui a lieu chaque semaine). Là encore, je constate que des Membres qui s’attachent à régulièrement organiser ce type de rencontres avec leurs co-Membres ont tendance à la fois à DONNER et à RECEVOIR davantage de recommandations.
Dernier point qui s’adresse à vos co-Membres comme à vous-même : vos infomerciales sont-elles percutantes ? Les présentations les plus efficaces sont celles qui s’attachent à segmenter l’entreprise en plusieurs éléments spécifiques. Le choix de mots doit être précis et soigné – visez avec finesse, ne tirez pas dans le tas. Chaque semaine, attardez-vous sur un aspect-clé de votre entreprise – produits, services, avantages …
D’après le magazine américain Psychology Today, différentes études tendent à confirmer que les personnes « activement engagées » dans leur environnement de travail seraient « 43% plus productives » – par contraste avec celles qui ne s’impliquent pas/ moins. Par ailleurs, ces mêmes personnes affirment que cet engagement est source de « dialogue », de « relations professionnelles de qualité », « d’une meilleure compréhension de l’éthique et des valeurs de l’organisation » pour laquelle elles travaillent. Ces observations vous sont-elles familières – par exemple, dans les Groupes BNI® qui fonctionnent bien ? Cela devrait être le cas. Nos suggestions, nos conseils et notre fonctionnement reposent sur des recherches faites en amont – des recherches qui, ici, confirment que l’engagement de chacun est un facteur primordial pour assurer la réussite de tous les Membres d’un même Groupe.
4. Partager son Expérience
Il s’agit de la dernière partie de notre formule « 3 + 1 » : partager son parcours, son histoire, son expérience. Ecoutez avec attention les interventions de vos co-Membres – celles-ci vous aideront à les présenter de façon toujours plus positive à d’éventuelles recommandations. Les Tête-à-Tête sont également une opportunité idéale pour récolter ces histoires et partager les vôtres – n’hésitez pas à les noter sur un morceau de papier au préalable si vous avez peur d’oublier quelque chose au cours de la conversation avec un autre Membre.
Il y a plusieurs années, j’ai eu l’occasion de rencontrer Robert Dickman, qui est l’auteur du livre The Elements of Persuasion (NdT : il n’existe pas de version française à l’heure actuelle) – ou comment maîtriser l’art de raconter pour vendre. Ce dernier m’a enseigné sa formule :
- Une histoire est avant tout un fait …
- Dans un emballage d’émotion …
- Qui nous incite à une action …
- Pour transformer notre monde.
Le secret ici – une histoire efficace nous pousse à agir, et c’est ensuite cette action qui nous aide, nous transforme d’une manière ou d’une autre. Je ne me contente pas de re-raconter une histoire : j’essaie à chaque fois de la re-vivre. Qu’elle semble vivante, récente, inédite – c’est là un aspect essentiel dans l’art de raconter.
Vous êtes à court d’inspiration ? Inspirez-vous de notre newsletter SuccessNet. Vous y trouverez des milliers d’histoires à partager autour de vous. Gardez toujours ceci à l’esprit : les faits font les histoires, mais ce sont les histoires qui font les ventes (NdT : en anglais, « Facts tell, but stories sell »). Si vous voulez développez votre Groupe dans l’optique de générer davantage de recommandations, alors la manière de raconter vos histoires doit être en tête de vos priorité – c’est d’autant plus vrai en ce qui concerne les témoignages que vous partagerez à vos réunions de Groupe.
Pour rappel – la Formule du Succès chez BNI® :
- La Qualité à plusieurs niveaux
- La Croissance du Groupe
- L’Engagement de tous
- Le partage de l’Expérience
Pourquoi accepter la médiocrité lorsque l’excellence est également une option ?
Car chez BNI®, l’excellence est tout autant à votre portée. En vous appropriant puis en appliquant cette formule en quatre points, vous verrez votre Groupe évoluer – de façon incroyable.
