Le sud de la Californie compte un nombre important d’eucalyptus, tous immenses tant en largeur qu’en hauteur et très feuillus. Toutefois, ces arbres cachent une faiblesse qui n’est pas immédiatement visible à l’œil nu : ces géants plient facilement sous l’effet de vents forts. Presque chaque année, plusieurs se retrouvent déracinés, dévoilant alors la raison de leur instabilité : bien que très étendu, leur système racinaire est en fait peu profond.
Certains réseaux présentent cette même faiblesse : ils sont étendus mais superficiels. Vous devez à tout prix éviter ce type de situation. Votre réseau doit être solide, profond et étendu. Sans ces trois caractéristiques, votre entreprise risque un jour d’être renversée par une tempête plus forte que les autres…
Nous allons aborderons les relations que vous entretenez au sein de votre réseau sans perdre de vue l’image des eucalyptus. Commençons par les membres de votre équipe de marketing de bouche à oreille. Vous devez mettre un point d’honneur à approfondir vos relations avec ces personnes au fur et à mesure que vous faites connaissance avec elles. Bien sûr, il ne s’agit pas de s’immiscer dans leur vie privée, que vous devez respecter, mais plutôt de découvrir progressivement leurs objectifs et défis sur le plan professionnel comme personnel, éducatif et financier. Ces informations vous permettront d’identifier plus facilement dans quelle mesure vous pouvez les aider.
Lorsque vous aidez une personne à atteindre un objectif, vous devenez un ami « plus » pour elle : un atout dans sa vie et dans son activité. Vous lui démontrez que vous n’êtes pas entré dans cette relation uniquement pour en tirer quelque chose, mais également pour lui apporter votre soutien. Vous appliquez la loi de la réciprocité et montrez à cette personne que vous tenez à elle. Vous nourrissez les racines de votre relation afin qu’elles se renforcent et s’approfondissent.
En guise d’exemple, observons comment Michelle Donovan, co-auteur de ce livre, a enrichi ses relations avec trois membres de son équipe de marketing de bouche à oreille. Sachant que tous étaient amateurs de cyclisme et que deux conjoints sur trois seraient probablement prêts à les rejoindre, elle a décidé de créer une équipe dans le but de participer ensemble à une activité plaisante.
L’équipe, baptisée « The Six Amigos Cycling Team », avait plusieurs objectifs : (1) passer plus de temps avec les trois personnes que Michelle entrevoyait comme des membres potentiels de son équipe de marketing de bouche à oreille, (2) faire la connaissance de leurs conjoints, (3) offrir à chacun le moyen d’être en meilleure santé, en faisant régulièrement du vélo, et enfin (4) lever des fonds pour l’association américaine de lutte contre le diabète « Tour de Cure ».
Les séances d’entraînement d’avant-course ont permis de créer un lien très fort entre les membres de l’équipe. Leur amitié s’est renforcée, et tous se sont mis à beaucoup se soutenir les uns les autres. Depuis, l’équipe a participé à deux courses « Tour de Cure » et s’est essayée à d’autres randonnées mêlant cyclisme et tourisme œnologique, notamment au Canada. Elle compte même dans ses rangs un couple qui a découvert un sport de plein air à pratiquer ensemble, auquel il n’aurait peut-être jamais pensé.
Cet exemple montre clairement combien il est important d’apporter de la valeur à une relation tant sur le plan personnel que professionnel. Les relations les plus profitables le sont dans les deux sens. Apporter de la valeur à une relation est à la fois très bénéfique et gratifiant. En quoi aider quelqu’un peut-il contribuer au développement de votre activité ? Il va sans dire que si vous aidez une personne à atteindre un objectif, elle tiendra à en faire de même, à savoir vous aider dans votre démarche de networking. Pour revenir à notre exemple, ayant aidé plusieurs de ses amis à atteindre des objectifs personnels, Michelle Donovan a, à plus long terme, développé des relations qui aujourd’hui encore l’aident dans ses activités professionnelles.
Il est important de noter que Michelle a pris l’initiative de développer ses relations. Vous devez adopter une attitude tout aussi proactive. Nombre de personnes ne partagent pas ouvertement leurs objectifs : lorsque quelqu’un leur demande comment il peut les aider, peu parviennent à répondre à la question. En tant qu’ami « plus », votre mission est de préparer quelques suggestions sur la façon dont vous pourriez apporter votre soutien et votre aide. Une fois que vous connaissez les objectifs et les défis de votre interlocuteur, abordez le sujet avec une phrase telle que : « Tu me parlais, la semaine dernière, de ton intention de créer cette année un site Web pour ton entreprise. J’aimerais bien t’aider dans ce projet. Est-ce que cela t’intéresserait que je te présente à un ami à moi, qui pourrait mettre ton site sur pied ? »
Vous trouverez, ci-dessous, d’autres moyens d’ancrer les racines de votre réseau plus profondément :
- Établir des relations de qualité. Prenez le temps nécessaire d’approfondir vos relations avec vos sources de recommandations. Nous courons tous après le temps. Néanmoins, vous devez aller au-delà des interactions normales avec les personnes dont vous recherchez le soutien. Invitez-les à des activités à caractère social : déjeuners informels, événements sportifs, etc. Apprenez à connaître les membres de votre équipe marketing en dehors de leur environnement professionnel, si possible. Plus votre amitié sera solide, plus vous pourrez vous attendre à des efforts de chacun en matière de networking.
- Ne pas se contenter de faire des apparitions. Il ne s’agit pas de simplement se montrer. Une relation ne peut pas se développer ainsi. Avant d’attendre d’autres personnes qu’elles vous aident, vous devez établir votre crédibilité et susciter leur confiance. Vous devez vous montrer proactif et les soutenir. Précipiter les choses en demandant un service à quelqu’un alors qu’il n’est pas prêt à vous le rendre risque de nuire à votre relation.
- Donner d’abord. Votre mantra doit être « Que puis-je faire pour vous ? » et non « Que vais-je y gagner ? ». Cette approche est probablement la meilleure qui soit pour approfondir, étendre et enrichir vos réseaux. Vous devez faire tout votre possible pour générer des affaires et fournir des contacts à vos partenaires : partagez des informations avec eux et invitez-les à des événements professionnels au cours desquels ils pourront rencontrer, dans un environnement favorable, des personnes qu’ils ont besoin de connaître. Vos partenaires de networking doivent savoir que vous avez toujours quelque chose à leur donner. Vous devez, en quelque sorte, gagner l’aide dont vous pourriez avoir besoin plus tard. Il n’est pas surprenant que les entrepreneurs les plus performants vivent selon la philosophie du « Qui donne reçoit » : aidez les autres à atteindre leurs objectifs, ils vous aideront à atteindre les vôtres. Ne sous-estimez pas le pouvoir de ce mantra : il constitue la pierre angulaire sur laquelle toute relation se construit. Si, comme nous, vous pensez qu’établir des relations est l’un des facteurs-clés menant à un flux continu de recommandations, donner aux autres figure parmi les ingrédients d’une recette de networking efficace.
L’agriculteur sait que, pour obtenir une belle récolte, il doit investir beaucoup d’efforts et d’énergie dans ses plantations. Son travail est dur et lui prend beaucoup de temps, mais il le fait parce qu’il sait que ses efforts seront récompensés. L’ami « plus » s’investit, lui aussi. Il donne de son temps, de ses connaissances ou tout autre élément de valeur à ses sources de recommandation afin de leur permettre de réussir, en sachant qu’un jour il sera à son tour celui que l’on aide dans le développement de son activité.
Vous vous dites peut-être qu’il y a longtemps que vous auriez dû le faire. Nous disons : mieux vaut tard que jamais. En effet, pourquoi ne pas commencer maintenant ? Il n’est jamais trop tard pour changer d’orientation et développer des relations professionnelles.
Extrait du livre « Réussir grâce au bouche à oreille », en librairie. Pour les Membres, merci d’envoyer un email à bnifrance@bnifrance.fr pour obtenir la version payante « customisée » BNI.
