La plupart des gens connaîtrait entre deux-cents et trois-cents personnes. Dès lors, peut-être vous interrogez-vous sur l’utilité d’étendre votre réseau et le risque de vous éparpiller qui en résulterait ?
Si ces hésitations peuvent sembler légitimes, la présente stratégie a pour objectif de vous amener à sortir de votre zone de confort en allant à la rencontre de personnes différentes de vous. Ce faisant, vous vous exposerez, ainsi que votre activité, à des gens que vous n’auriez pas rencontrés dans des circonstances habituelles, pour la seule raison qu’ils n’appartiennent pas à votre cercle quotidien.
L’un des principaux atouts d’un réseau d’affaires performant est sa diversité. Et pourtant, il est naturel pour nous tous d’être attirés par des personnes qui nous ressemblent. Nous avons tendance à nous rapprocher de personnes du même âge ou du même statut professionnel, ayant reçu la même éducation ou partageant d’autres caractéristiques avec nous. Nous établissons une connexion avec elles parce qu’elles ont les mêmes centres d’intérêt que nous et parce que leurs expériences ou perspectives sont similaires aux nôtres. La plupart de nos amis et partenaires se connaissent également, si bien que nous nous retrouvons souvent avec le même cercle d’amis.
Ce type de situation pose toutefois le problème suivant : comment établir une connexion avec de nouvelles personnes ou entreprises avec lesquelles travailler si vous vous entourez uniquement de personnes aux contacts semblables aux vôtres ? En vous limitant à un cercle d’amis et de confrères, vous limitez l’exposition de votre activité à ce même cercle et aux personnes que les membres de ce cercle connaissent. Cette situation pourrait fortement nuire à la poursuite de votre activité.
Réfléchissez au monde inexploré qui se trouve au-delà de la sécurité de votre cercle de contacts proches. Quelles opportunités êtes-vous peut-être en train de manquer pour la simple raison que vous n’êtes pas connecté à d’autres cercles ? Vous devez diversifier votre réseau professionnel afin d’augmenter vos chances d’y accueillir des « connecteurs ». Les connecteurs sont des personnes qui affichent de nombreux centres d’intérêt, ce qui explique qu’elles appartiennent à plusieurs réseaux. Elles peuvent ainsi agir en tant qu’intermédiaires entre des groupes de personnes présentant des centres d’intérêt et des contacts différents.
En diversifiant votre réseau, vous pouvez localiser ces « connecteurs ». Wayne Baker, auteur du livre Achieving Success Through Social Capital (Capital Social : exploiter les ressources cachées de votre réseau personnel et professionnel), décrit ce concept.1 En reliant différents groupes entre eux, les connecteurs fournissent les clés d’un monde plus petit.2 Ils établissent des raccourcis entre des groupes de personnes. De toute évidence, les personnes qui ont réussi le test de Stanley Milgram connaissaient plusieurs personnes répondant à ce profil. Le meilleur moyen d’accroître le nombre de connecteurs au sein de votre réseau est de le diversifier. Moins votre réseau sera homogène, plus il sera susceptible d’inclure des connecteurs ou qu’intermédiaires reliant les gens entre eux de manières que vous n’auriez jamais imaginées. En matière de networking professionnel, on ne sait jamais qui l’autre peut connaître.
Nombreux sont ceux qui sont réticents à l’idée de réseau-agir avec des personnes hors de leur cadre de référence. Ces préjugés mêmes les conduisent chaque jour à perdre de l’argent, en les rendant aveugles aux opportunités qui se trouvent juste sous leurs yeux. Ouvrez votre univers aux autres, hors du cadre clairement défini de votre zone de sécurité : vous serez impressionné par les possibilités qui s’offriront à vous. En voici, ci-dessous, l’illustration par excellence : l’une des plus belles recommandations émises à ce jour au sein d’un groupe BNI par une esthéticienne.
Comment cela s’est-il passé ? L’esthéticienne s’était rendue chez une cliente pour un soin du visage. Au cours de leur rendez-vous, le mari de la cliente, énervé, faisait les cent pas dans la pièce, une feuille de papier à la main. Sa femme, préoccupée, a donc fini par lui demander ce qui n’allait pas.
Le mari a répondu qu’il n’était pas du tout content du travail effectué par l’agence de conception graphique qu’il avait engagée et qu’il fallait qu’il s’en sépare au plus vite, mais qu’il avait besoin de quelqu’un pour reprendre le projet rapidement.
En entendant cela, l’esthéticienne s’est adressée au mari et lui a dit qu’elle connaissait un très bon concepteur graphique, dont elle avait la carte de visite sur elle. Après avoir ouvert son porte-cartes, elle a informé le mari de sa cliente qu’elle allait voir cette personne le lendemain matin et lui a demandé s’il souhaitait qu’elle lui transmette sa carte de visite et lui demande de l’appeler. « Absolument ! », a-t-il répondu.
C’est ainsi que l’esthéticienne a établi la connexion entre ces deux professionnels et que le concepteur graphique a obtenu le contrat. Voici la meilleure partie de l’histoire : le mari était producteur de films et le travail concernait son prochain long-métrage. La recommandation s’est convertie en un gros contrat, et le concepteur graphique a réalisé un si bon travail qu’il a été recruté pour le film suivant.
La morale est ici la suivante : on ne sait jamais qui l’« autre » connaît. Trop souvent, nous rencontrons des personnes avec des préjugés, qui les conduisent à ne pas nouer de relation professionnelle avec des « types » spécifiques de professionnels ou de commerciaux. Ces personnes-là n’ont pas compris que la clé réside dans une réelle diversification des réseaux, le seul point commun des membres de ces réseaux étant d’être bons dans ce qu’ils font. Voilà, en définitive, ce qui compte véritablement.
En matière de networking, une personne avec laquelle vous avez peu de choses en commun peut devenir un connecteur entre vous et tout un univers auquel vous n’auriez pas eu accès autrement. Plus votre réseau sera diversifié, plus de précieux liens entre des personnes comme vous et des personnes différentes de vous seront susceptibles de se tisser. Plus ces liens seront nombreux, plus votre réseau sera solide et les opportunités importantes.
Pour bénéficier d’un puissant réseau professionnel, veillez à ce qu’il soit diversifié. Intégrez, dans ce réseau, des contacts professionnels qui ne vous ressemblent pas, qui ne parlent pas comme vous ou qui ne partagent ni votre expérience, ni votre éducation, ni votre histoire. La seule chose que ces personnes doivent avoir en commun avec vous et les autres membres de votre réseau est d’être compétentes dans leur domaine. Un tel réseau ne peut que vous permettre de réussir dans tout ce que vous entreprendrez.
Extrait du livre “Réussir grâce au bouche à oreille”, en librairie. Pour les Membres, merci d’envoyez un email à bnifrance@bnifrance.fr pour obtenir la version « customisée » BNI.
