Une fois que vous avez compris quel est votre client idéal et que vous êtes en mesure de le décrire aux autres, vous pouvez partir à sa recherche avec l’aide de votre propre équipe de marketing de bouche à oreille.
En soi, le terme marketing désigne les moyens mis en place pour vendre un produit/service ou le proposer à la vente. Le principal rôle d’une équipe marketing est d’accroître votre activité. Si l’on reprend l’exemple des recherches de Stanley Milgram, de toute évidence, les premières personnes vers lesquelles les participants se sont tournés pour accomplir leur tâche constituaient leur équipe marketing.
Soyez extrêmement sélectif au sujet des personnes que vous allez inviter à rejoindre votre équipe de marketing de bouche à oreille. Ce choix vous appartient entièrement. N’oubliez pas que les personnes sélectionnées seront en quelque sorte vos « apôtres ». Elles seront destinées à avoir un impact. Dans l’idéal, les personnes que vous choisissez doivent être des personnes influentes au sein de leurs réseaux.
Quelle que soit l’étiquette que vous donniez à votre équipe, ses membres devront « promouvoir » votre entreprise au sein de leur entourage parce qu’ils croient en vous, en votre entreprise et en vos produits et services. Ils doivent également (1) très bien vous connaître, (2) vous apprécier réellement et (3) avoir totalement confiance en vous. En outre, ces personnes doivent être écoutées. Elles seront les ambassadeurs marketing de votre entreprise.
De quels membres se compose votre meilleure équipe de marketing de bouche à oreille ? Recherchez des personnes susceptibles de témoigner spontanément afin de promouvoir votre activité. Certaines peuvent avoir déjà testé vos produits ou services. Toujours est-il qu’elles doivent être influentes et que leurs recommandations et témoignages doivent avoir du poids auprès de vos clients idéaux. Ces personnes doivent également avant tout souhaiter établir une relation de recommandation réciproque avec vous.
En allant un peu plus loin dans la réflexion, posons-nous la question de qui influence l’influenceur. Il s’agit de personnes bénéficiant d’une attention pleine et entière, qui jouent le rôle de conseillers de confiance auprès de personnes influençant d’autres personnes. Les membres de votre équipe de marketing de bouche à oreille doivent être en contact régulier avec votre client idéal, bien que pour une raison différente de la vôtre. Ce critère, le plus important, rendra seul possible un flux régulier de recommandations dans les deux sens.
Pour résumer, voici les critères essentiels à prendre en compte lors de la sélection des membres de votre équipe de marketing de bouche à oreille :
- Ils sont régulièrement en contact avec votre client idéal, pour une raison différente de la vôtre.
- Ils vous connaissent bien, vous apprécient beaucoup et ont une confiance totale en vous.
- Ils ont suffisamment d’influence pour que les autres écoutent ce qu’ils disent.
- Si possible, ils ont déjà testé vos produits ou services.
Voici quelques exemples d’équipes de marketing de bouche à oreille pertinentes (en supposant que les critères décrits plus haut soient remplis) :
Conseiller financier
Profil du client idéal : Femme en période de transition, 40 ans ou plus, revenu annuel d’au moins 50 000 €, prenant les décisions au sein du foyer, disposant de liquidités, vivant en région parisienne, ayant fait des études supérieures, propriétaire de sa maison, prête à se déplacer pour bénéficier de services
Membres potentiels de son équipe de marketing de bouche à oreille : coach professionnel/de vie, avocat spécialisé dans les divorces, expert-comptable personnel, conciliateur
Entreprise de nettoyage de moquette de bureau
Profil du client idéal : entreprise disposant de bureaux sur plusieurs sites, dans de grands immeubles de plus de trois étages, 25 employés ou plus, dans un rayon de 150 kilomètres, 1 million d’euros de CA, secteur des services
Membres potentiels de son équipe de marketing de bouche à oreille : agent immobilier spécialisé dans les locaux commerciaux, entreprises de location d’équipements de bureau, entreprises de nettoyage de fenêtres, organisateurs professionnels
Au moment de recruter les membres de votre équipe, ne prenez pas n’importe qui. Les grandes entreprises savent comment trouver les bonnes personnes, celles qui leur permettront de réussir. Il en va de même pour vous : si vous souhaitez que votre entreprise devienne grande, montrez-vous sélectif et construisez des relations solides, basées sur l’intégrité et la confiance. Ne vous contentez pas de moins. Placez la barre haut. Les résultats seront encore meilleurs que vous ne pouvez l’imaginer aujourd’hui. Et gardez toujours en mémoire ceci : faire partie de votre équipe de marketing de bouche à oreille est un honneur pour ses membres.
Extrait du livre “Réussir grâce au bouche à oreille”, en librairie. Pour les Membres, merci d’envoyez un email à bnifrance@bnifrance.fr pour obtenir la version « customisée » BNI.
