La plupart d’entre nous l’avons appris dès notre plus jeune âge : lorsque quelqu’un nous rend un service, nous lui rendons généralement un service en retour. Lorsqu’une personne se donne du mal pour vous, vous vous efforcez vous-même sincèrement de lui renvoyer l’ascenseur rapidement. La loi de la réciprocité guide nos obligations et nos engagements envers les autres, car nous n’aimons pas nous sentir redevables.
Dans le monde des affaires, la réciprocité s’apparente à un « compte bancaire relationnel » : à chaque fois que vous faites un geste pour quelqu’un, vous effectuez un « dépôt de bonne volonté » sur le compte de cette personne. Une fois votre investissement suffisant, vous pouvez procéder à un « retrait » auprès de ce compte, en demandant un service à son titulaire.
La loi de la réciprocité vous assure généralement un retour sur le temps et les efforts que vous consacrez à une personne.
La loi de la réciprocité a également un impact sur nos discussions : vous souhaitez que votre interlocuteur vous pose une question spécifique ? Posez-la-lui en premier. Il pensera qu’il s’agit d’une bonne question et, après avoir répondu, il est fort possible qu’il vous la pose en retour. S’il ne le fait pas, il est peut-être trop centré sur lui, auquel cas il est préférable que vous l’évitiez.
Vous souhaitez que votre interlocuteur vous pose une question spécifique ? Posez-la-lui en premier.
Pour plus de précision, voici dix bonnes questions à poser à votre interlocuteur et que celui-ci est susceptible de vous adresser en retour lors d’une activité de networking.
1. Quelle est votre activité professionnelle ?
2. Quel est votre marché cible ?
3. Qu’aimez-vous le plus dans votre activité ?
4. Que se passe-t-il de nouveau dans votre activité ?
5. Quel est votre plus grand défi actuellement ?
6. Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ?
7. Pourquoi avez-vous lancé votre activité ?
8. Où se trouve votre entreprise ?
9. Quel est votre produit/service qui a le plus de succès ?
10. Comment obtenez-vous la plupart de vos contrats ?
Dans le livre Endless Referrals (Recommandations sans fin), Bob Burg pose peut-être la meilleure question qui soit à une personne sur son activité. Il s’agit de la poser simplement, en toute sincérité, et uniquement après que la relation est établie : « Comment puis-je déterminer si la personne avec qui je discute est un bon prospect pour vous ? ».
En formulant cette question, vous vous distinguez des autres. En effet, elle est la marque de l’une des caractéristiques clés des meilleurs « réseau-acteurs » : sa propension à aider (voir la stratégie 7).
Action à entreprendre
Avant de vous rendre à votre prochain événement de networking, réfléchissez aux questions que vous souhaiteriez que l’on vous pose. Pour pouvoir bénéficier de la loi de la réciprocité, vous devez prendre l’initiative et poser ces mêmes questions à chacune des personnes que vous rencontrerez. Ainsi, vous déterminerez si vous souhaitez mieux connaître la personne en face de vous, en fonction du profil de son client idéal et de sa personnalité ; vous lui offrirez votre aide au lieu de lui vendre quelque chose, ce qui contribuera à ouvrir la discussion ; enfin, vous vous donnerez des opportunités de réseau-agir plus efficacement.
