Qui sont vos clients idéaux ? Imaginez à quoi ressemblerait votre entreprise si votre carnet d’adresses était uniquement rempli par les entreprises et personnes avec lesquelles vous appréciez le plus de travailler. Si la plupart de vos clients voire tous répondaient à ce profil, vous seriez comblé : non seulement vous gagneriez bien votre vie, mais en plus celle-ci serait formidable !
Comment établir le profil de votre client idéal ?
Pour établir le profil de votre client idéal, réfléchissez à ce qui constitue l’organisation ou l’individu qui vous correspond le mieux. Cela ne signifie pas que vous refuserez de travailler avec d’autres clients : il s’agit simplement de définir le type de client que vous préférez par-dessus tout sur de nombreux plans. Ce peut être un type de client que vous aimeriez avoir, mais peu représenté dans votre portefeuille de clientèle.
Comme pour les précédentes stratégies, vous devez vous poser un certain nombre de questions spécifiques. Demandez-vous, par exemple, pourquoi ce type de client vous correspond parfaitement, de quoi il a besoin que vous pourriez lui fournir, quels sont les problèmes qu’il rencontre et que vous pourriez résoudre mieux que n’importe lequel de vos concurrents.
Pour être plus concret, analysons le profil de client idéal défini par un coach professionnel et de vie :
Femmes en période de transition (divorcées, veuves ou dont les enfants viennent de quitter le foyer), 40 ans et plus, habitant Paris ou la région parisienne, actives, insatisfaites de leur situation personnelle ou professionnelle, sans enfants à la maison, revenu du foyer supérieur à 50 000 €, diplômées du supérieur, propriétaires de leur logement, disposant d’un permis de conduire.
Nous vous invitons à définir le profil de votre client idéal en vous aidant des critères démographiques établis en fin de chapitre. L’objectif de l’exercice est d’être le plus spécifique possible : votre networking sera bien plus efficace si vous êtes en mesure de décrire précisément votre client idéal aux personnes qui écouteront votre message. Elles bénéficieront ainsi de plus d’informations, ce qui leur permettra d’identifier plus facilement, dans leurs propres carnets d’adresses, les personnes correspondant à votre profil. Si tel est le cas, il y a de grandes chances que des recommandations suivent.
Au moment de créer votre profil spécifique, ne vous limitez pas aux éléments proposés. L’important est que vous preniez en compte tous ceux qui s’appliquent à votre situation et à votre activité. Votre profession peut déterminer ces éléments et vous pouvez enrichir cette liste afin de mieux affiner votre profil.
Ivan Misner – Fondateur de BNI et Marc-William Attié – Fondateur de BNI France et Belgique Francophone
