Disposez-vous d’une connexion internet haut débit chez vous ou à votre bureau ? Qu’il s’agisse d’une connexion ADSL ou câblée, il s’agit sans doute d’une connexion illimitée. Le temps des débuts d’Internet à attendre que l’appel de votre modem aboutisse pour vous connecter au service voulu fait désormais partie du passé. Aujourd’hui, le haut débit vous permet d’être connecté à toute heure du jour et de la nuit.
Comme nous l’avons vu au cours de la stratégie de la semaine 7 (« Maîtriser les dix caractéristiques clés du maître-réseauteur »), vous devez toujours être en mode actif, à la manière d’une connexion haut débit. Tout du moins lorsque vous n’êtes pas seul. Qui sait à quel moment une formidable opportunité pourrait survenir chez une personne se tenant près de vous. Si vous dormez, vous risquez fort de la manquer et, par la même occasion, d’empêcher votre interlocuteur d’avoir accès à une incroyable ressource, à savoir vous !
Les conséquences ne s’arrêtent pas là : si vous n’êtes pas disponible pour cette personne, vous ne l’êtes pas non plus pour l’ensemble des membres de son réseau qui, à leur tour, n’établiront jamais de connexion avec vous.
Avez-vous déjà vu le film Forrest Gump, avec Tom Hanks ? Forrest a la particularité de raconter son incroyable vie à de parfaits inconnus. Toujours en mode actif, il est le maître-réseauteur par excellence. Il suffit qu’une personne s’asseye innocemment à côté de lui, sur le banc où il attend le bus, pour que celui-ci sorte sa boîte et lui propose un chocolat.
Imaginez que vous saluiez chaque « étranger » avec la même ouverture d’esprit et la même disponibilité que Forrest Gump : combien d’aventures de networking verraient-elles le jour dans votre vie ? Par combien de degrés seriez-vous séparé d’une personne qui a appris un pas de danse à un chanteur célèbre, secouru ses camarades blessés sur le champ de bataille, salué un président, mené un navire à bon port au cours d’une tempête ou simplement accompagné son fils à l’arrêt de bus chaque matin ?
Bien sûr, Forrest Gump est un personnage fictif. Mais, pour l’étranger qui se tient face à vous, vous appartenez vous aussi au monde de la fiction avant de le saluer et d’engager la conversation. C’est en vous adressant à cette personne que vous entrez dans sa réalité pour devenir, peut-être, l’un de ses futurs amis.
Réfléchissez aux nombreuses opportunités qui surviennent de vous adresser à des personnes dans les circonstances les plus variées : combien en laissez-vous passer chaque jour ? Pensez aux six degrés de séparation : parmi toutes ces personnes, lesquelles auraient pu être connectées à certains de vos clients idéaux via leur réseau ? Les possibilités sont infinies !
Si nous préconisons d’être toujours en mode actif et d’intégrer le networking dans tout ce que vous entreprenez, il convient de vous adapter aux circonstances afin d’honorer l’événement. En clair, vous devez réseauter différemment selon les situations. Ainsi, vous n’agirez pas de la même manière dans le cadre d’un cocktail organisé par une chambre de commerce que lors d’une réunion de parents d’élèves.
Tout d’abord, il importe de comprendre la véritable signification du terme « networking » : un outil proactif de développement de relations. Selon nous, le networking fait partie intégrante du processus consistant à développer votre capital social. Qu’est-ce que le « capital social », nous direz-vous ?
Le capital social est constitué de l’ensemble des ressources développées et accumulées par le biais de réseaux personnels et professionnels. Ces ressources sont des idées, des connaissances, des informations, des opportunités, des contacts et, naturellement, des recommandations. Que faut-il garder à l’esprit pour l’entrepreneur cherchant à construire son capital social ?
Que son développement ne doit rien au hasard. Comme Wayne Baker l’explique dans son livre, Achieving Success Through Social Capital (Capital Social : exploiter les ressources cachées de votre réseau personnel et professionnel), des études ont montré que la probabilité, pour les gens chanceux, de se trouver au bon endroit au bon moment est renforcée par la mise en place d’un réseau de relations qui, à la manière d’une toile d’araignée, capte les informations.1 Il va même plus loin, en affirmant que la réussite de ces personnes est sociale : selon lui, tous les ingrédients de la réussite que nous considérons généralement comme des caractéristiques individuelles (le talent naturel, l’intelligence, l’éducation, le travail, la chance) sont en réalité intimement liés aux réseaux.2
Ainsi, le networking constitue un processus clé dans l’acquisition de votre capital social, sa réussite passant par le développement et l’entretien proactifs de relations professionnelles solides. Le problème est que nous ne vivons plus au temps de La petite maison dans la prairie, où il était bien plus facile et naturel de nouer des relations. De nos jours, nombreux sont les professionnels qui connaissent à peine leurs voisins et encore moins les autres professionnels de leur ville. Or, aujourd’hui plus que jamais, le networking est vital à la réussite professionnelle de chaque individu.
Notre capital social trouve ses fondations dans le développement de relations solides avec d’autres personnes, ce qui suppose un travail continu. Nous devrions donc toujours être en mode networking. Attention toutefois à ne pas commettre l’erreur fréquente de chercher en permanence à vendre quelque chose. Si certaines personnes pensent qu’il s’agit là du principe du networking, se mettre constamment en position de vendre ses produits ou services contribue très rarement à favoriser le développement de relations de valeur.
Plutôt que de chercher constamment à vendre, le meilleur moyen de bâtir une relation qui ait du sens avec une autre personne est de lui apporter son aide à chaque fois que cela est possible. Un bon réseauteur sait utiliser la parole et l’écoute de façon appropriée et raisonnée. Si vous avez compris que le networking est le processus permettant de développer des relations et de bâtir son capital social, alors vous aurez saisi la pertinence de le pratiquer partout, y compris à l’école de vos enfants. Il suffit juste de l’adapter à l’événement, de façon à honorer celui-ci.
Honorer l’événement implique de mettre en application un networking approprié. Indépendamment du contexte (chambre de commerce ou école), il s’agit d’établir des contacts, de lier les gens entre eux, de les aider et de développer des relations. Notez qu’il n’est nullement question de promouvoir ou de vendre quoi que ce soit : vous devez simplement vous attacher à réunir les personnes et à leur apporter votre aide.
Si tenter de faire des affaires est inapproprié lors d’une réunion de parents d’élèves, proposer son aide ne l’est pas. Un networking efficace consiste à bâtir des relations en restant sincère dans sa démarche : le moment n’est jamais mal choisi pour aider quelqu’un. Illustrons cela avec l’une de nos propres expériences.
L’an dernier, au cours d’une rencontre entre paroissiens à l’église, Ivan a remarqué la présence d’une personne qui l’intéressait sur le plan professionnel. Il se trouve que cette personne a assisté au repas collectif qui a clôturé l’événement. Dans ce contexte, il aurait été totalement inapproprié de l’aborder en lui proposant de travailler ensemble. Il va sans dire que cette approche serait d’autant plus déplacée lors d’une réunion paroissiale.
Ivan a donc commencé à poser quelques questions à son interlocuteur au sujet de son activité. Il lui a posé des questions ouvertes et s’est attaché à écouter plus qu’à parler. Il a appris de son interlocuteur que celui-ci essayait de mettre sur pied une petite fondation afin de coordonner les efforts caritatifs de sa société et qu’il s’était rendu compte que son projet était bien plus coûteux et complexe qu’il ne l’avait pensé de prime abord.
Ivan lui a alors demandé s’il connaissait la California Community Foundation (CCF), ce qui n’était pas le cas. Il lui a expliqué que, comme la plupart des fondations communautaires, elle aide les particuliers et les entreprises à mettre en place et faire fructifier des fonds de dotation en leur nom. Ayant lui-même créé sa propre fondation de cette manière, Ivan pouvait témoigner de la simplicité de la procédure. Enthousiaste, son interlocuteur lui a proposé de le rappeler la semaine suivante pour en savoir plus. Ivan lui a donné sa carte, en lui indiquant qu’il serait ravi de pouvoir l’aider.
Quelques semaines plus tard, Ivan a rappelé son interlocuteur pour parler affaires. Selon vous, celui-ci a-t-il pris son appel ? Naturellement.
Gardez toujours vos objectifs de networking en tête, en tous lieux et à toutes les occasions : les opportunités les plus inattendues peuvent naître lorsque vous vous y attendez le moins. Bien sûr, il ne s’agit pas de devenir un véritable prédateur ni quelqu’un à la vue de qui les gens fuient. Vous devez honorer l’événement et adapter vos stratégies en conséquence, en restant toujours disponible.
Un autre point essentiel consiste à vous montrer sincère. Certaines personnes sont capables de réseauter quasiment n’importe où. Quelle est la clé de leur réussite ? Elles tiennent réellement à établir des connexions pour les autres, et non uniquement pour elles-mêmes. Les réseauteurs qui cherchent uniquement leur profit personnel passent pour superficiels et hypocrites.
Bien sûr, nous ne sommes pas naïfs : il est tout à fait possible de réseauter à des fins égoïstes. Vivre votre networking selon la philosophie du « Qui donne reçoit » vous permettra toutefois d’être perçu de manière très différente et très positive. Tout échange opportun d’information pouvant bénéficier à une ou plusieurs personnes ne peut être accueilli que favorablement.
Commencez à vous mettre en mode networking lors de soirées, matches de football, pique-niques entre voisins ou encore à l’école de vos enfants. Toutes ces arènes constituent autant d’opportunités d’entamer des discussions susceptibles de contribuer au développement de votre réseau. Pensez à la loi de la réciprocité et posez à l’autre les questions que vous aimeriez qu’il vous pose : quel est votre métier ? Que trouvez-vous particulièrement difficile ou gratifiant dans votre travail ? Elles vous permettront d’engager une conversation au cours de laquelle votre interlocuteur sera amené à aborder les problèmes qu’il rencontre dans son activité et de bénéficier ainsi d’une opportunité de lui offrir votre aide en lui recommandant un membre de votre réseau. Après cela, loi de la réciprocité oblige, à vous de vous tenir prêt à répondre de façon précise à votre interlocuteur lorsqu’il cherchera à vous aider en retour.
En résumé, la clé réside dans un mode networking continu, qui honore le lieu et l’occasion. Cela vous semble exiger beaucoup d’efforts ? Développer votre activité par le networking réclame en effet du travail.
Extrait du livre “Réussir grâce au bouche à oreille”, en librairie. Pour les Membres, merci d’envoyez un email à bnifrance@bnifrance.fr pour obtenir la version « customisée » BNI.
