Si l’on en croit le conseiller politique Robert Hoopes (Capital Living, juillet 2005), les affaires et le golf sont intimement liés depuis leur invention. La majorité des personnes interrogées s’accordent à dire que le golf, de par son caractère tranquille (du moins pour celui qui sait jouer), peut contribuer à sceller des relations. Nous connaissons plusieurs personnes qui se sont mises au golf simplement parce qu’elles avaient le sentiment de passer à côté d’affaires conclues sur le green, ce qui leur paraissait intolérable.
Si le golf n’est pas votre passion, d’autres activités peuvent contribuer à rassembler les gens en dehors d’une salle de réunion et à instaurer une atmosphère à la fois conviviale et propice au développement des relations. Que pensez-vous d’une équipe de bowling, d’un groupe de lecture ou encore d’un club de randonnée ?
Quelle que soit l’activité qui vous sied, vous pouvez l’utiliser comme « catalyseur ». Les événements catalyseurs réunissent des personnes dans des situations propices à la création de relations symbiotiques. Ils vous permettent de gagner en visibilité, laquelle ajoute à votre crédibilité et, à terme, à la profitabilité de votre entreprise.
Comment capitaliser sur le potentiel de vos événements catalyseurs pour générer des recommandations ? En y invitant les bonnes personnes. Revenons à l’exemple du golf et imaginons que vous décidiez d’organiser une partie avec trois de vos contacts professionnels. Vous choisiriez des personnes dont vous savez qu’elles pourraient se recommander entre elles, comme votre expert-comptable, votre conseiller financier et votre conseiller en investissement immobilier. Il est d’ailleurs possible que l’un d’eux tente depuis des mois d’obtenir un rendez-vous avec l’un ou l’autre. Dans ce contexte, une partie de golf peut constituer l’événement catalyseur idéal pour les réunir.
Si, par la suite, les deux golfeurs renforcent leurs relations, ils se souviendront que c’est vous qui les avez réunis et feront tout leur possible pour vous permettre d’obtenir ce dont vous avez besoin en retour. Une dynamique exceptionnelle se crée lorsque vous aidez d’autres personnes à atteindre leurs objectifs : il semble qu’elles trouvent toujours le moyen de vous aider en retour.
Il existe cependant des événements catalyseurs plus créatifs qu’une partie de golf pour créer des alliances stratégiques. Prenons l’exemple de ce directeur exécutif de l’Armée du Salut, qui comptait un grand nombre de membres de BNI au sein de son conseil. Ces membres BNI (tous excellents réseauteurs, bien évidemment) cherchaient à servir la communauté tout en développant des relations avec les autres membres du conseil afin de générer de possibles recommandations pour leurs activités.
L’un de ces membres, conseiller financier, essayait en vain depuis longtemps d’obtenir un rendez-vous en dehors des réunions du conseil avec l’un des trois millionnaires qui en faisaient partie. Il a donc changé de tactique en proposant d’organiser une expédition de pêche en haute mer avec l’ensemble des membres du conseil dans le but de renforcer leurs relations. La location du bateau était financée par le budget publicitaire du conseiller financier.
Le directeur exécutif de l’Armée du Salut a aimablement demandé aux trois membres du conseil si une telle excursion les intéressait, se proposant de soumettre l’idée au conseiller financier. Cela a attiré l’attention des trois membres : s’ils ne souhaitaient pas accorder un rendez-vous au conseiller financier, ils étaient prêts à partager un événement social avec lui. Leur enthousiasme s’est avéré tel que l’un d’entre eux, qui ne pouvait être présent le jour J, a même demandé si d’autres dates étaient programmées !
Il importe d’organiser ce type d’événements catalyseurs régulièrement et de façon répétée, si possible. Les invités se sentiront enthousiastes et reconnaissants, qu’ils puissent venir ou non ; les autres en entendront parler et demanderont à figurer sur la liste des invités lors du prochain événement.
L’un de nos associés nous a récemment fait part de sa propre variation sur le même concept. Il nous a parlé d’un ami à lui, homme d’affaires, qui a organisé une sortie de pêche à la mouche. Une sortie plutôt élitiste, dans la mesure où elle était réservée aux personnes ayant investi pour un million de dollars auprès de lui ! Cet homme et l’un de ses invités se sont rendus dans le magasin d’équipements sportifs local pour louer le matériel nécessaire. Lorsque le propriétaire du magasin a entendu leur programme, il a proposé de leur fournir équipement et guide gratuitement, afin de bénéficier de cette formidable exposition. L’homme d’affaires s’est ensuite rendu chez un concessionnaire Hummer, lequel lui a proposé de disposer gracieusement de plusieurs véhicules, à une condition : qu’il puisse les accompagner dans leur expédition.
Pour fonctionner, votre événement catalyseur doit revêtir un caractère exclusif. Il s’agit également d’un investissement en capital social pour les personnes qui y participent. Les soirées dans des clubs privés auxquels il est difficile d’avoir accès ou les parties de golf organisées sur des terrains réservés à des groupes très fermés sont des exemples d’événements catalyseurs efficaces. Veillez toutefois à être passionné par ce que vous proposez. Si vous n’aimez pas l’opéra, gardez-vous d’organiser un événement catalyseur autour de la première de la Tosca.
Extrait du livre Réussir grâce au bouche à oreille, en librairie. Pour les Membres, merci d’envoyer un email à bnifrance@bnifrance.fr pour obtenir la version payante « customisée » BNI.
