Quand avez-vous parlé de votre travail avec votre frère, votre sœur, vos parents, vos cousins ou vos oncles pour la dernière fois ? Si une personne qu’ils connaissent leur demandait ce que vous faites dans la vie, sauraient-ils lui répondre ? Seraient-ils capables de présenter votre activité de façon claire ?
Lors de réunions de famille, la plupart d’entre nous évoquons souvent les enfants, la santé, le sport, le temps, les vacances, les souvenirs, les voisins, les amis de la famille, la politique, la religion, les problèmes et autres sujets personnels de ce type. La conversation est rarement centrée sur les professions ou activités de chacun (à moins, bien sûr, de travailler dans une entreprise familiale). La famille est au centre de notre réseau social. De ce fait, les conversations qui y sont tenues sont orientées dans ce sens.
Les membres de notre famille sont généralement les personnes qui nous connaissent le mieux. Ils comprennent qui nous sommes et savent comment la vie nous a façonnés pour faire de nous les adultes que nous sommes aujourd’hui. Ils nous soutiennent dans nos efforts, célèbrent nos réussites et sont souvent nos meilleurs supporters. Pourquoi donc ne pas faire appel à eux pour nous aider à développer notre activité ? Pourquoi gâcher cette formidable source potentielle de recommandations ?
Imaginons que vous ayez deux frères et deux sœurs. Sur ces quatre personnes, trois d’entre elles vous adorent (l’un de vos frères vous en veut toujours de lui avoir volé cette BD quand vous étiez en sixième). Chacun travaille dans une société différente et évolue au sein de ses propres réseaux personnels et professionnels. Souvenez-vous que chaque individu connaîtrait en moyenne 200 à 300 personnes. Cela porte à environ 750 personnes le nombre de personnes que votre frère et vos sœurs sont susceptibles de connaître et qui ne savent rien de votre activité. Votre frère et vos sœurs, eux, vous connaissent, vous aiment et vous font confiance : pourquoi ne vous recommanderaient-ils pas à leurs amis et collègues ? Il arrive souvent qu’ils ne sachent tout simplement pas comment faire.
Connaissez-vous le conte des frères Grimm parlant de la poule aux œufs d’or ? Comme son nom l’indique, cette poule pond des œufs en or. Que diriez-vous d’obtenir non pas un œuf en or, c’est à dire une belle recommandation, mais plusieurs à la suite provenant de la même source ? Une source fiable et illimitée de recommandations : votre poule aux œufs d’or. Cette formidable source de recommandations se trouve peut-être bien à vos côtés lors de vos repas de famille : il est fort probable que, parmi vos frères et sœurs, l’un ou l’une, voire plusieurs d’entre eux, soit une poule aux œufs d’or sans même en avoir conscience.
Prenons l’exemple de Tim, qui travaille pour un grand établissement de crédit. Lorsque Tim a réalisé le potentiel de recommandations qui dormait au sein de sa propre famille, il a décidé de l’exploiter. Tout a commencé lors d’une réunion de famille : Tim s’est retrouvé à discuter avec son oncle, à qui les parents de Tim venaient d’annoncer qu’il avait un nouvel emploi.
Tim a décrit sa mission à son oncle, puis a commencé à lui présenter quelques options d’épargne et services spéciaux proposés par son nouvel employeur. Il a ensuite demandé à son oncle s’il était satisfait de sa banque.
La réponse, mitigée, fut la suivante : « Moyennement. Il y a sans cesse de nouveaux frais et je ne pense pas que ma banque offre autant de services que la tienne. Peut-être devrais-je y ouvrir un compte ? Qu’en penses-tu ? ».
Ayant entendu la conversation, les cousins de Tim ont également souhaité en savoir plus. En fin d’après-midi, Tim comptait 6 nouveaux clients : son oncle, ses deux cousins, l’une de ses sœurs et ses parents ! De plus, Tim a trouvé une poule aux œufs d’or en la personne de son oncle, formidable promoteur de sa banque, qui recommande désormais ses services à chacune de ses connaissances.
Extrait du livre “Réussir grâce au bouche à oreille”, en librairie. Pour les Membres, merci d’envoyez un email à bnifrance@bnifrance.fr pour obtenir la version « customisée » BNI.
Catharine Cary
