Un networking efficace ne se résume pas à rencontrer beaucoup de personnes, ni, par ailleurs, à amasser un nombre maximal de cartes de visite en un temps limité. Il implique avant tout de rencontrer les bonnes personnes au bon moment et pour la bonne raison. En définitive, pour que votre networking soit performant, vous devez savoir faire la différence entre un contact et une connexion.
Dans notre contexte, un contact est une personne que vous connaissez, mais avec laquelle vous n’avez pas établie de relation solide. Une connexion, quant à elle, est une personne qui vous connaît, vous apprécie et vous fait confiance parce que vous avez pris le temps d’établir votre crédibilité auprès d’elle.
Le maître-réseauteur, le réseau-acteur, est conscient qu’un bon contact ne constitue pas nécessairement une bonne connexion. L’important, dans la construction d’un réseau de qualité, n’est pas ce que vous savez, ni même qui vous connaissez, mais à quel point vous connaissez ses membres et vice-versa.
En plus d’être étendu, votre réseau doit également être profond. De nombreuses personnes font l’erreur de chercher uniquement à élargir leur réseau. Elles tentent de créer le plus de contacts possible, espérant rencontrer la personne qui répondra à leurs besoins du moment. Ces personnes, qui amassent les cartes de visite, ne saisissent pas le véritable sens du networking.
Avez-vous déjà eu l’impression de perdre votre temps à réseauter ? Si oui, des changements s’imposent dans votre démarche. Cette sensation trahit une mauvaise approche du networking, un networking pratiqué pour de mauvaises raisons. Le réseauteur qui procède ainsi cherche un retour immédiat sur le temps et l’argent qu’il y consacre ; il s’attend à repartir d’un événement de networking avec un ou deux nouveaux clients. Irréalistes, ses attentes finissent par le conduire à renoncer à toute initiative de networking. Ne soyez pas comme lui !
Un événement de networking n’est pas destiné à rassembler des étrangers dans le but qu’ils se recommandent les uns aux autres. En effet, pourquoi recommanderiez-vous quelqu’un que vous connaissez à peine ? L’objectif d’un événement de networking est de permettre à des personnes qui ne se connaissent pas de se rencontrer et de se mélanger.
Cela signifie rencontrer de nouvelles personnes (voir la stratégie de la semaine 8) et aller d’une personne à une autre. Pour que l’événement de networking soit réellement productif, vous devez rencontrer les bonnes personnes pour les bonnes raisons. Cela aura un impact positif sur votre activité et vous permettra d’enregistrer un bon retour sur investissement en matière de networking.
Si vous souhaitez développer un réseau fiable et efficace, il est important que vous gardiez en tête l’idée de profondeur. Pourquoi ? La raison en est simple : pour bénéficier de l’aide des autres en toute fiabilité (afin, par exemple, de promouvoir votre programme auprès de leur clientèle ou de commercialiser vos produits en commun), vous devez d’abord avoir renforcé vos relations avec ces connexions. Ces efforts doivent être réalisés en amont, bien avant que vous n’exprimiez votre besoin ou souhait. Il s’agit là d’un point essentiel.
Dans cette perspective, comment identifier les personnes à rencontrer lors d’un événement de networking ? Vous devez cibler deux types de personnes : celles qui proposent des produits ou services à vos clients idéaux et celles qui peuvent potentiellement vous aider à atteindre vos objectifs.
Penchons-nous sur la première catégorie, celle des personnes dont le client idéal est le même que le vôtre. Des concurrents ? Pas forcément. Prenons deux exemples :
- Françoise est agent immobilier. Ses clients idéaux sont des propriétaires de maison, retraités ou dont les enfants ont quitté le foyer. Leur patrimoine s’élève à plus d’un million d’euros, ils aiment voyager, sont membres de clubs privés et adorent leurs animaux de compagnie. Ils ont, pour autres prestataires de services potentiels, des spas et des salons de soins de luxe, des paysagistes, des conseillers financiers, des propriétaires de clubs privés, des agents de voyage, des fournisseurs de services de nettoyage pour la maison et des lieux d’hébergement pour animaux de compagnie.
- Tanya est propriétaire d’une société de publipostage direct dont les clients sont des universités et des établissements d’enseignement supérieur. Comme elle ne parvenait pas à définir quels types de sociétés pouvaient proposer leurs services à la même clientèle, son coach en marketing lui a demandé si elle avait un client direct sur ce marché idéal des établissements d’enseignement, ce qui était le cas. Il lui a ensuite demandé si elle connaissait bien ce client et si celui-ci serait prêt à lui accorder trente minutes de son temps. La réponse de Tanya était une fois de plus positive. Son coach lui a donc suggéré de programmer un rendez-vous ciblé avec cette personne (voir la stratégie de la semaine 23) afin de réfléchir aux gens auxquels accorder son temps et qui répondent à ses besoins.
Vos clients idéaux font appel à de nombreux fournisseurs pour répondre à leurs besoins : il pourrait être dans votre intérêt d’établir une connexion avec ces fournisseurs et de développer des relations avec eux. Les réponses aux questions de Tanya l’ont aidée à s’orienter vers les personnes qu’elle devait rechercher dans le cadre de ses efforts de networking. Vous pouvez parvenir au même résultat en ayant une discussion similaire avec l’un de vos clients préférés. Posez-lui des questions telles que les suivantes :
- « Qui d’autre résout vos problèmes au quotidien ? »
- « Qui écoutez-vous ? »
- « Quelles sociétés appelez-vous lorsque vous avez besoin de [produit] ?»
- « À qui faites-vous confiance pour vous fournir un service de [type de service] ? »
Ce sont ces personnes que vous devez chercher à rencontrer : leur agenda est certainement rempli des noms de vos clients idéaux. Lorsque vous participez à un événement de networking, ciblez les membres appartenant aux catégories professionnelles avec lesquelles vous souhaitez cultiver des relations. Demandez : « Qui est votre client idéal ? ». Si vous rencontrez un professionnel dont les services s’adressent à votre client idéal (que vous appréciez en tant que personne), considérez qu’il s’agit là d’une première étape dans le développement d’une nouvelle relation. La construction d’une relation de confiance réciproque avec une personne qui fournit des services sur votre marché idéal augmentera sensiblement votre potentiel de recommandations. Elle profitera à tout le monde : le potentiel de recommandations de votre nouvelle relation sera également plus important et le client obtiendra le meilleur service possible.
Penchons-nous maintenant sur la deuxième catégorie de personnes à rechercher : celles susceptibles de vous aider à atteindre vos objectifs. Vous n’en avez défini aucun ? Ceci doit être votre première priorité cette semaine ! Si vous vous êtes fixé des objectifs, gardez-les à l’esprit. Engagez-vous à les passer en revue chaque mois. Choisissez-en un et posez-vous la question suivante : « De qui ai-je besoin pour m’aider à réaliser cet objectif ? ».
Il est difficile de s’en sortir seul dans un monde aussi concurrentiel. Même les plus grandes stars du monde sportif et candidats à la présidence ne peuvent atteindre leurs objectifs seuls. Alors, pourquoi devriez-vous, vous, faire cavalier seul ?
Imaginons que l’un de vos objectifs de cette année soit de rédiger un article pour un journal professionnel local. Comment procéderiez-vous pour atteindre cet objectif par le networking ?
Vous liriez, dans un premier temps, le journal dans lequel vous souhaiteriez être publié afin de déterminer qui rédige les articles. Vous vous renseigneriez sur qui écrit pour d’autres journaux dans votre région et quels sont leurs rédacteurs en chef. Vous transmettriez le message à votre réseau. En effet, l’un de ses membres pourrait vous mettre en contact avec la personne qu’il faudrait. Vous feriez savoir que vous souhaitez rencontrer des rédacteurs, des rédacteurs en chef ou d’autres personnes travaillant pour les journaux identifiées, votre objectif étant de mieux connaître ce qu’ils font et d’apprendre comment ils ont accompli quelque chose que vous aspirez à réaliser vous-même, et que vous ne comptez pas leur vendre.
Vous rechercheriez ensuite des événements de networking sponsorisés par ces publications. Vous rencontreriez probablement des employés sur place. Vous devriez veiller à rencontrer et parler avec les bonnes personnes, c’est-à-dire des professionnels liés au monde de l’édition, dans le but d’apprendre comment écrire un article pour ce journal professionnel local. En réseautant avec les personnes à même de vous guider, vous seriez sur le bon chemin pour réaliser votre objectif.
Pour citer un autre exemple, pensez aux personnes qui ont participé aux recherches de Stanley Milgram. Elles avaient un objectif à atteindre : faire parvenir un courrier à une personne qu’elles ne connaissaient pas. Selon nous, les personnes qui ont réussi ont commencé par sonder leur propre réseau, à la recherche des personnes qui pourraient les aider à atteindre leur objectif. Choisir une personne au hasard aurait eu pour effet d’augmenter le nombre de connexions nécessaires en chemin… Ce qui a visiblement été la stratégie choisie par les 71 % qui ont échoué.
Voici les points à retenir : lorsque vous envisagez de solliciter un membre de votre réseau personnel pour un service, demandez-vous s’il est un contact ou une connexion. Gardez-vous de toute attente irréaliste vis-à-vis de votre réseau, comme, par exemple, demander de l’aide à des contacts qui pourraient juger que vous ne méritez pas leur soutien. Vous devez gagner la loyauté et l’engagement de vos sources de recommandations. Dans le cadre de la stratégie actuelle, votre objectif est en fait double : d’une part, rencontrer les bonnes personnes et; d’autre part, développer des relations avec elles dans le temps.
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