Sans doute avez-vous déjà entendu la citation « Nous n’avons pas deux fois la chance de faire une bonne première impression » ? La première personne à vous l’avoir dit est d’une grande sagesse. Sachez qu’il en va de même en networking : vous avez une seule chance de faire cette première, cruciale, bonne impression. Toute première rencontre se conclut par un jugement, que vous le souhaitiez ou non.
À votre avis, combien de temps faut-il à la personne en face de vous pour vous jauger lors d’une première rencontre ? Exactement sept secondes. C’est bien cela. Sept petites secondes lui suffisent pour porter un jugement préalable sur vous et estimer si vous valez la peine qu’elle vous accorde plus de temps ou non.
Lorsque vous y pensez, n’est-il pas effrayant qu’une personne puisse choisir de ne pas chercher à vous connaître mieux au bout de seulement sept secondes d’interaction ? Si cela peut vous rassurer, nous procédons de même de notre côté.
Qu’implique cette fenêtre de sept secondes en matière de networking ? Comme nous l’avons vu précédemment, le networking est un sport de contact. Le compte à rebours démarre dès que vous rencontrez quelqu’un pour la première fois au cours de vos activités de networking : la personne en face de vous commence à vous évaluer sur la base de votre apparence, de votre langage corporel, des mots que vous choisissez et de votre professionnalisme. Tous ces facteurs combinés participent à la perception qu’elle finit par avoir de vous. Aussi superficielle soit-elle, cette perception devient sa réalité de façon quasi-instantanée.
Conscient de ce fait, et de celui que vous devez optimiser le temps que vous consacrez à votre networking, il importe, pour vous, de créer une première impression à la fois forte et surtout positive. Comment faire ?
Commençons par votre apparence. Imaginons que vous soyez coach dans une salle de fitness et que vous participiez à un événement de networking. Vous pensez peut-être qu’il vaut mieux porter votre tenue de travail habituelle, soit un pantalon de survêtement, des chaussures de sport et T-shirt, pour promouvoir votre activité ? À vrai dire, vous en êtes peut-être même convaincu. Notez que, dans ce contexte, seule l’opinion des personnes que vous allez rencontrer compte véritablement. Si porter des vêtements de travail peut s’avérer une tactique judicieuse dans certains cas, il s’agirait là, selon nous, d’une erreur. Au cours d’un événement de networking, l’image que vous souhaitez donner est celle d’un chef d’entreprise professionnel. Par conséquent, l’impression que vous ferez sera plus convaincante si vous portez un pantalon classique de couleur kaki, une chemise simple avec votre logo (la cravate n’est pas nécessaire) et des chaussures de ville, a fortiori si vos clients idéaux sont des professionnels.
Penchons-nous maintenant sur votre langage corporel. Celui-ci peut tuer une conversation. Avant même que vous ne prononciez votre premier mot, vous exprimez, à travers votre corps, beaucoup de choses.
Nous vous invitons à faire l’expérience suivante : la prochaine fois que vous vous rendrez à un événement de networking, demandez à un ami de confiance de venir avec vous et d’observer vos gestes et votre langage corporel. Voici ce sur quoi vous pouvez lui demander de se concentrer afin qu’il évalue au mieux votre « performance » :
- Contact visuel. Savez-vous maintenir un bon contact visuel au cours de la discussion ? Ou regardez-vous par-dessus l’épaule de votre interlocuteur pour voir les autres personnes présentes ?
- Mouvements des bras. Que faites-vous de vos bras ? Sont-ils croisés (traduction : « je m’ennuie ») ou cachés dans votre dos (« je suis intéressé »)?
- Positionnement. Votre posture est-elle ouverte et accueillante ou maintenez-vous les autres personnes à distance ? Vous appuyez-vous sur quelque chose, comme si vous vous ennuyiez et étiez fatigué ? Vous trouvez-vous dans l’incapacité de serrer des mains car vous jonglez avec une assiette de nourriture ?
- Expressions du visage. Souriez-vous ou vous retenez-vous de bâiller ? Montrez-vous de l’intérêt ? Qu’exprime votre visage ?
Prenez le temps de discuter avec votre ami de ses observations et réactions. Écoutez-le, devenez plus attentif à ce que vous faites et apportez les ajustements nécessaires. Notre langage corporel est en grande partie inconscient : nous ne nous rendons généralement pas compte des messages qu’il envoie. C’est pourquoi nous avons besoin de l’aide d’une personne objective pour nous donner un retour honnête.
Jusqu’ici, nous avons uniquement mentionné l’aspect strictement visuel de l’évaluation dont vous faites l’objet au cours des sept secondes suivant votre rencontre avec une personne. Or, comme vous, votre interlocuteur est doté d’autres sens que celui de la vue. Qu’écoute-t-il, et comment cela va-t-il influer sur sa première impression ? Bon nombre de participants à un événement de networking ont un seul but : faire des affaires. Cette motivation a pour effet de positionner le réseauteur dans un état d’esprit de vendeur, lequel influe sur son langage et son attitude.
Contrairement à ce que beaucoup de gens croient, les événements de networking ne sont pas censés produire des recommandations immédiates. Ils constituent l’opportunité de construire des relations favorisant les recommandations. Vous devez donc aborder ces événements dans un autre état d’esprit, dans lequel vous contrôlez votre langage et vos actions. Dans les sept premières secondes qui suivent votre rencontre avec une nouvelle personne, posez-lui la question suivante : « Comment puis-je vous aider, vous et votre entreprise ? » Demandez-lui de parler de ce qu’elle fait. Cette approche axée sur l’autre aura pour effet de produire une première impression forte et positive. Votre interlocuteur se souviendra de vous comme de quelqu’un qui a offert de l’aider, et non d’une personne comme une autre qui a tenté de lui vendre quelque chose. Les gens savent lorsque l’on cherche à leur vendre quelque chose et fuient généralement ce type de situation. Par contre, ils apprécient et acceptent une main tendue.
N’oubliez pas que les gens ont besoin de vous connaître, de vous apprécier et de vous faire confiance pour vous recommander. La confiance est particulièrement importante : être fiable figure d’ailleurs parmi les dix caractéristiques clés du maître-réseauteur (voir la stratégie de la semaine 7). Nous sommes convaincus que les personnes ayant passé le test de Stanley Milgram avec succès étaient fiables, sans quoi elles n’auraient jamais obtenu l’aide des autres dans l’exécution de leur tâche. Lorsque vous rencontrez des personnes pour la première fois, vous devez rayonner de cette qualité, vous montrer intègre et commencer à gagner leur confiance. Cela témoignera de votre niveau de professionnalisme et améliorera vos chances d’être bien accueilli au sein de leur réseau. Attachez-vous à aider l’autre, cela contribuera à faire une bonne première impression.
Extrait du livre “Réussir grâce au bouche à oreille”, en librairie depuis le 18 avril chez Dunod. Pour les Membres, merci d’envoyez un email à bnifrance@bnifrance.fr pour obtenir la version « customisée » BNI.
