Cette stratégie touche à l’une des pierres angulaires de notre philosophie en matière de networking professionnel. En plus d’en être un point essentiel, donner aux autres fait partie de son éthique par excellence.
Le réseau BNI résume bien cette philosophie, avec sa devise : « Qui donne reçoit ». Selon nous, aucune autre formule ne permet d’exprimer de façon aussi simple, précise et explicite toute la puissance et le potentiel du networking. Si vous deviez oublier les autres stratégies de ce livre (ce qui ne se produira pas, soyez rassuré !), gardez au moins celle-ci en tête : donnez d’abord aux autres.
Peut-être vous demandez-vous comment obtenir des recommandations pour d’autres personnes ? Peut-être vous dites-vous que vous recevez beaucoup de recommandations d’une même personne sans être sûr de pouvoir lui en adresser en retour ? Ces inquiétudes sont légitimes. Elles reviennent régulièrement parmi les professionnels et entrepreneurs qui se forment au networking. Nous vous proposons ainsi de nous pencher de manière plus approfondie sur le pourquoi et le comment des recommandations.
Pourquoi faut-il d’abord donner ? La raison en est simple : pour se développer et résister à l’épreuve du temps, une relation doit être bénéfique aux deux parties, lesquelles doivent chacune contribuer à la relation.
Réfléchissez : quelle est l’une des ressources les plus appréciées dans le monde des affaires ? Le temps ! Personne ne supporte de gaspiller du temps, car il n’y en a jamais assez. Or, que gaspille-t-on dans une relation qui fonctionne à sens unique ? Un temps précieux (et même parfois de l’argent, du sang, de la sueur… voire des larmes).
En donnant aux autres, vous prenez l’initiative d’établir des relations de networking gagnant-gagnant, fonctionnant dans les deux sens. Vous affichez une attitude proactive et positive. Vous montrez l’exemple avec un comportement qui, vous l’espérez, sera adopté par les autres.
Voyons maintenant comment recommander une personne. Vous devez saisir la valeur extraordinaire de votre réseau : il s’agit d’une véritable mine d’or. Une extraordinaire source de talents, de compétences et de connaissances, grâce à laquelle vous pouvez aider les personnes auxquelles vous tenez de plus de manières que ni vous, ni elles-mêmes, ne l’imaginez.
Et qui détient la clé de cette mine d’or ? Vous ! Vous êtes le gardien des ressources précieuses que renferme votre réseau. Réfléchissez à ce que cela signifie pour vous, pour votre réseau, mais aussi pour les nombreuses personnes que vous n’avez pas encore rencontrées. Comment pouvez-vous aider les autres ? En leur apportant une solution à leurs frustrations. Grâce à votre réseau, vous êtes en mesure de résoudre des problèmes.
Vous entendez souvent d’autres personnes évoquer leurs problèmes. Ce peut être votre voisin qui se plaint de sa voiture, ce collègue qui arrive en retard à une réunion suite à l’explosion de son ballon d’eau chaude ou encore cet ami qui rumine au sujet de ses impôts. Toutes ces manifestations de frustration des personnes qui vous entourent sont autant d’opportunités de les aider.
Vous n’êtes peut-être pas expert dans l’art de réparer une voiture, d’installer un nouveau ballon d’eau chaude ou encore de remplir sa déclaration d’impôts, mais le simple fait d’être à l’écoute de ces opportunités vous met en position de recommander des personnes de votre réseau susceptibles de résoudre les problèmes de votre entourage.
L’un des moyens de donner d’abord aux autres est de suivre la devise des scouts : « Toujours prêts ». Vous devez donc vous tenir prêt lorsqu’une personne que vous connaissez exprime un problème qui peut être résolu par un membre de votre équipe marketing. Soyez prêt à discuter des avantages de l’entreprise de votre partenaire et à donner sa carte de visite à votre interlocuteu
Un autre moyen de donner activement consiste à vous positionner comme le gardien d’une importante source de services. Si vous devenez la personne à aller voir, les autres viendront à vous pour rechercher votre aide. Vous aurez ainsi l’opportunité d’activer et donc de donner à votre réseau. Dans cette perspective, nous vous recommandons de rédiger une lettre que vous enverrez à l’ensemble de vos clients plusieurs fois par an. Pour plus de confort, le cas échéant, vous pouvez envoyer un e-mail à votre carnet d’adresses. Notez toutefois qu’il est important d’envoyer une copie papier au moins une fois par an, ne serait-ce que pour vous démarquer des autres entreprises qui se contentent du format électronique. Voici un exemple de lettre :
Cher/chère _________________,
Le principe de la recommandation est, pour moi, très important. C’est pourquoi, dans le cadre de mon offre de services, je cherche à mettre mes clients et partenaires en relation avec d’autres entrepreneurs qualifiés. Vous trouverez ci-joint une liste des domaines dans lesquels je connais des professionnels aux compétences et à l’éthique remarquables. Si vous recherchez un professionnel dans l’un de ces domaines, n’hésitez pas à me contacter : je serai très heureux de vous mettre en contact avec les personnes que je connais.
Bien cordialement,
_________________
Notez que cette lettre ne mentionne ni noms ni numéros de téléphone, uniquement des professions. Le but est d’inciter vos clients à vous contacter afin que vous puissiez effectuer la mise en relation. En effet, vous souhaitez construire des relations et non devenir un bon carnet d’adresses. En mettant en place cette stratégie, vous serez à même de devenir un réseau-acteur efficace et un gardien, véritable donneur au sein de votre réseau, tout en établissant votre crédibilité auprès de l’ensemble de la communauté.
L’une de nos connaissances a fait appel à cette stratégie, en envoyant une missive à tous ses clients (et prospects) à quatre reprises la première année. Au bout de la troisième fois, les portes se sont ouvertes et cette personne a commencé à recevoir des réponses à chaque envoi de lettre. Aujourd’hui, forte de sa réputation de gardienne et de donneuse au sein de son réseau, elle n’a plus besoin d’envoyer un courrier plusieurs fois par an. Les gens viennent à elle parce qu’ils savent qu’elle connaît beaucoup de professionnels.
Dans la perspective de développer votre activité par le bouche à oreille, il est extrêmement important que vous deveniez gardien de votre réseau. En plus d’attirer les gens à vous en vue d’obtenir une recommandation, cette stratégie vous permettra d’établir un dialogue avec eux sur votre activité et la façon dont vous pouvez les aider. Ce qui, en retour, est fort susceptible de générer plus d’affaires avec vos clients existants ainsi que de nouveaux contrats avec vos prospects.
En outre, les personnes répertoriées dans votre liste vont chercher à vous rendre le même service et à vous envoyer des gens. Avec le temps, elles aussi s’adresseront à vous lorsqu’elles auront besoin de quelqu’un pour résoudre un problème. (Veillez à envoyer un exemplaire de votre lettre à chacun des professionnels inclus dans la liste, en lui indiquant que vous allez lui envoyer des recommandations.)
Grâce à cette méthode, vous serez en contact à la fois avec vos clients, vos prospects et les membres de votre équipe de marketing de bouche à oreille d’une façon qui contribuera à renforcer la dynamique d’une relation mutuellement bénéfique. Vous possédez quelque chose dont ils ont besoin : des recommandations et des contacts. Utilisez-les pour ouvrir la porte à des relations basées sur le partage et des dons réciproques. Vous serez stupéfait du volume d’affaires que cela permettra de générer.
Extrait du livre “Réussir grâce au bouche à oreille”, en librairie depuis le 18 avril chez Dunod. Pour les Membres, merci d’envoyez un email à bnifrance@bnifrance.fr pour obtenir la version « customisée » BNI.
