Cette stratégie est l’une des pierres angulaires du networking efficace. Il faut donner avant d’espérer recevoir. Il est fréquent de se demander comment mettre cela en application. Comment réussir à aider les autres. Ces inquiétudes sont légitimes et reviennent régulièrement parmi les personnes qui se forment au networking.
Pourquoi commencer par donner ? Nous devons créer une relation bénéfique aux deux parties et, si nous voulons réussir, nous devons être dans l’action. Donner aux autres permet de prendre l’initiative et d’établir des relations gagnant-gagnant. En affichant une attitude proactive et positive, vous montrez l’exemple avec un comportement qui, par la suite, sera bien souvent adopté par les autres. Votre réseau est une source de talents, de compétences et de connaissances, grâce à laquelle vous pouvez aider les personnes avec lesquelles vous voulez établir une relation privilégiée.
Et qui détient la clé de cette mine d’or ? Vous !
Vous pouvez aider les autres en leur apportant des solutions à certains de leurs problèmes. Chaque jour vous entendez des personnes évoquer leurs problèmes : un voisin qui se plaint de sa voiture, un collègue qui arrive en retard à une réunion suite à un problème de plomberie ou encore un ami se plaignant de ses impôts. Chacune de ces situations est une opportunité de les aider. Vous n’êtes pas l’expert qui résoudra ces problèmes mais celui qui connaît ceux qui pourront le faire.
L’un des moyens de donner aux autres est de suivre la devise des scouts : « Toujours prêts ». Vous devez être à l’écoute et être prêt à mettre en avant les savoir-faire de votre partenaire et à donner sa carte de visite à votre interlocuteur.
Un autre moyen de donner est de vous positionner clairement comme celui qui connaît de nombreux experts dans des domaines variés, par exemple en envoyant à vos clients plusieurs fois par an un message. Vous pouvez le faire par e-mail mais le courrier est plus efficace, donc il est important d’envoyer un envoi postal au moins une fois par an.
Voici un exemple de lettre :
Cher/chère _________________,
Trouver des prestataires de qualité est souvent assez difficile. Le principe de la recommandation est très important pour moi. Si vous cherchez un professionnel de qualité dans l’un des domaines ci-joint je peux vous mettre en relations avec quelqu’un que je connais que je peux vous recommander. N’hésitez pas, je serai heureux de pouvoir vous être utile.
Bien cordialement,
_________________
Important : ce courrier ne doit mentionner ni noms ni numéros de téléphone, uniquement des professions. Le but est d’inciter vos clients à vous contacter afin que vous puissiez effectuer la mise en relation. C’est ainsi que vous construirez des relations. En mettant en place cette stratégie, vous développerez votre crédibilité auprès de l’ensemble de votre réseau.
L’une de nos connaissances a fait appel à cette stratégie, en envoyant un message à l’ensemble de ses clients (et prospects) à quatre reprises la première année. Au bout de la troisième fois, les portes se sont ouvertes. Cette personne a commencé à recevoir des réponses à chaque envoi de lettre et elle est reconnue comme contributrice au sein de son réseau. Aujourd’hui, un seul courrier par an est suffisant pour garder le contact avec son réseau.
Pour vous développer par le bouche à oreille, il est important que vous deveniez un passage incontournable. En plus d’attirer les gens à vous en vue d’obtenir des recommandations, cette stratégie vous permettra d’établir un dialogue sur votre activité et vous aidera à développer de nouvelles opportunités avec vos clients existants ainsi qu’avec vos prospects.
Surtout, les personnes répertoriées dans votre liste chercheront à vous aider et à vous mettre en relation avec des clients potentiels. Elles s’adresseront à vous lorsqu’elles auront besoin de quelqu’un dans votre domaine. (Veillez à envoyer un exemplaire de votre lettre à chacun des professionnels inclus dans la liste en leur faisant savoir que vous les recommanderez.)
Grâce à cette méthode, vous serez en contact à la fois avec vos clients, vos prospects et les membres de votre équipe de marketing de bouche à oreille. Cela renforcera la dynamique d’une relation mutuellement bénéfique. Vous possédez quelque chose dont ils ont besoin : des contacts. Vous serez stupéfait du volume d’affaires que cette stratégie vous permettra de générer.
Extrait du livre “Réussir grâce au bouche à oreille”, en librairie depuis le 18 avril chez Dunod. Pour les Membres, merci d’envoyez un email à bnifrance@bnifrance.fr pour obtenir la version « customisée » BNI.
