Avoir une véritable stratégie de networking permet de faire un choix parmi les nombreux événements networking qui existent. Pourtant rares sont les entrepreneurs à définir cette stratégie.
Question 1 : Qui sont vos meilleurs prospects ?
Vous seriez surpris de savoir que rare sont ceux qui peuvent définir leur client idéal. Beaucoup vous en donneront une description assez vague et c’est pour cela qu’ils courent toutes les soirées networking à la recherche de clients. Bien souvent ils n’ont pas le temps de suivre les personnes qu’ils rencontrent, peu d’affaires se réalisent et ils en concluent alors que le networking ne fonctionne pas pour eux ! Pourtant cela fonctionne. Il est juste indispensable d’établir une stratégie qui permettra de rentrer en contact avec les « bonnes » personnes.
S’il vous est difficile de définir qui sont vos clients idéaux, alors regardez vos clients passés et actuels. Dans quels secteurs travaillent-ils ? Quels sont leurs propres clients ? Quelles sont leurs particularités ? Une fois que vous aurez défini leur profil, demandez à votre entourage proche ou collègues leur avis. Peut-être auront-ils des éléments supplémentaires à vous donner pour enrichir votre réflexion.
Question 2 : Où pouvez-vous rencontrer vos meilleurs prospects ?
Les CCI et autres associations professionnelles sont une bonne façon de trouver des nouveaux prospects… au début.
Si vous essayez de rentrer en contact avec des TPE/PME, les CCI, les associations locales ou les groupes d’affaires tel que BNI répondront à vos attentes. Mêmes si ces personnes ne semblent pas être la population que vous souhaitez rencontrer, ils vous aideront à obtenir des recommandations vers la cible de clients que vous avez définie au préalable.
Si a contrario vous êtes à la recherche de grands-comptes, les clubs ou les organisations à but non-lucratif répondront à vos attentes. Soyez cependant vigilant à ne pas être orienté trop business car les personnes présentent ne le sont pas.
Question 3 : Qui souhaitez vous réellement rencontrer ?
Les personnes que vous connaissez peuvent vous mettre en contact avec celui que vous souhaitez rencontrer. Pour rentrer en contact avec une personne, même sans connaître son nom, posez des questions ciblées telle que « Qui connaît quelqu’un qui… ? » plutôt que « Connaissez-vous quelqu’un qui a besoin de mes services ?» En posant des questions de ce type, vous permettez aux personnes de votre réseau de se concentrer sur des détails dont ils auront plus de facilité à se souvenir.
Les cartes sont entres vos mains ! Souvenez-vous qu’il est important de posséder des contacts de qualité qui pourront vous permettre de rentrer en contact avec vos prospects idéaux.
Définissez une liste de 10 prospects avant de vous rendre dans les prochains événements. Le networking nécessite des stratégies simples sans lesquels les résultats seront souvent décevants.
Ivan Misner – Fondateur de BNI et Marc-William Attié – Fondateur de BNI France et Belgique Francophone
