Vrai ou faux : lorsque l’on est recommandé auprès d’une nouvelle personne, recommander cette personne auprès de quelqu’un d’autre est-il un excellent moyen de gérer son réseau ?
Faux : Lorsque l’on est recommandé auprès d’un nouveau prospect, le premier objectif est de faire en sorte d’améliorer la visibilité et la crédibilité de la personne qui nous a recommandé. En créant cette mise en relation, il a pris un risque et il espère que cette mise en relation renforcera et améliorera sa relation avec le prospect et avec vous.
En recommandant ce nouveau contact auprès de quelqu’un d’autre, non seulement vous n’aidez pas votre « recommandeur » (appelons le François) mais en plus vous créez un nouveau risque avec quelqu’un que vous connaissez à peine (imaginez que cette nouvelle mise en relation ne se passe pas bien). Vous permettez de plus de prendre le contrôle de cette relation. Est-ce vraiment le souhait de François ?
Agir sans l’accord voire la participation de François, pourrait détériorer la relation que vous avez mise des mois ou des années à créer plutôt que la solidifier.
De plus en agissant de la sorte, vous mettrez en contact une relation récente avec une autre personne et cela pourrait avoir comme conséquence moins de business pour votre François. (Imaginer que par le jeu des mises en relation, ce prospect décide de travailler avec un concurrent de François).
Si vous pensez vraiment que cette nouvelle mise en relation serait vraiment bonne pour vous, pour le prospect et pour François, alors vous devrez absolument demander la permission de François et idéalement l’intégrer dans cette nouvelle mise en relation.
Il est important de se rappeler que dans le cadre d’une recommandation, nous avons un devoir envers le recommandeur, il nous a aidé et c’est maintenant à notre tour de l’aider. On peut par exemple faire sa promotion auprès du prospect afin de le mettre en avant si l’on souhaite construire une relation sur le long terme avec lui.
Le marketing de bouche-à-oreille s’apparente plus à l’agriculture qu’à la chasse, il s’agit de cultiver des relations à long terme.
Ivan Misner – Fondateur de BNI et Marc-William Attié – Fondateur de BNI-France
