Tous les entrepreneurs comprennent la notion de capital financier. Mais bien peu celle de « capital relationnel ». Il s’agit concrètement de l’ensemble des ressources émanant de ses réseaux professionnels et personnels. Elles comprennent les idées, les connaissances, les informations, les opportunités, les contacts et bien sûr, les recommandations. Et participent activement à la création de richesses pour l’entreprise.
Le capital relationnel ne se construit pas au hasard. Wayne Baker, auteur de Achieving Success Through Social Capital 1 écrit : « Des études montrent que les gens ouverts aux autres augmentent leur chance d’être au bon endroit au bon moment en construisant un réseau de connaissances leur permettant de saisir les opportunités». Il ajoute « la réussite s’appuie sur la relation. Une personne reconnue comme talentueuse, intelligente, bien éduquée et chanceuse doit bien souvent ses qualités à son capital relationnel ».
L’une des clefs pour acquérir un capital relationnel élevé est de se constituer un réseau professionnel solide. Cependant, le rapport à l’autre, dans notre société actuelle, a profondément changé, notamment avec l’influence d’Internet. Pourtant, celui qui cherche à se constituer un réseau de relations doit aussi faire l’effort d’aller à la rencontre de son propre voisin, tout simplement.
Plus que jamais, les réseaux contribuent à la réussite professionnelle. Particulièrement s’ils sont bien structurés et respectent certaines règles. Par exemple la non-concurrence métier dans une même communauté, la recommandation appropriée, la recherche active d’affaires pour les autres membres du groupe.
Ce type de réseaux offre un cadre et des mécanismes favorables pour développer ses affaires. Selon Eric Lesser, auteur de Knowledge and Social Capital 2 « sans une acceptation partagée des règles, des actions et des objectifs communs, il est très difficile de tirer vraiment parti de son capital relationnel ».
Voici quelques clefs pour créer votre capital relationnel.
- Planifiez et organisez le développement de vos relations professionnelles. Trop de sociétés disparaissaient dans les trois premières années de leur activité, parce qu’elles ne font pas réellement de business plan qui prend en compte tous les paramètres,. Et parmi ceux-ci, la construction et la gestion de son réseau relationnel sont trop souvent négligées.
- Mettez le plus souvent possible en relation les personnes que vous connaissez afin de les aider à développer leur propre activité. La recommandation fait partie des fondamentaux qui interviennent efficacement dans le développement de son réseau.
- Adoptez une attitude professionnelle en toutes circonstances : respect des engagements, recherche de solutions adaptées, courtoisie, ponctualité, … Cette posture permet de construire sa réputation et incite vos interlocuteurs à rejoindre votre réseau ; et donc d’enrichir votre capital relationnel. Bien que le climat actuel des affaires, particulièrement compétitif, conduise certains entrepreneurs à adopter des méthodes discutables, la réputation et le professionnalisme doivent rester des éléments clefs pour bâtir son développement.
Le temps investi dans la gestion de son réseau agit directement sur la rentabilité de son entreprise ; il s’agit donc d’un investissement productif. Faire des efforts pour renforcer son capital relationnel aura de fait, un impact positif sur son capital financier.
Ivan Misner – Fondateur de BNI et Marc-William Attié – Fondateur de BNI-France
