Quelques conseils pour développer vos ventes en améliorant la relation avec vos clients actuels.
La première des règles pour avoir un réseau professionnel efficace est, simplement, de renforcer les liens avec ses relations existantes, et tout particulièrement avec ses clients. Un client représente un remarquable potentiel de développement des ventes : il peut accroître sa demande auprès de votre entreprise et vous mettre en contact avec d’autres prospects. Alors, comment s’y prendre pour entretenir le lien avec lui ?
Favorisez les occasions de contacts.
Bien souvent, deux rencontres brèves sont plus efficaces qu’un long rendez-vous. Ces échanges renforcent votre relation et multiplient les occasions d’être présent dans l’esprit de votre client. Définissez à l’avance l’objectif de vos rencontres et pensez à la manière dont vous pouvez être utile à votre client.
Privilégiez la régularité.
Créez des rendez-vous avec lui ; faites en sorte qu’il s’attende à avoir de vos nouvelles. Si, par exemple, vous lui avez donné l’habitude d’un contact au début de chaque trimestre, il comptera sur votre appel ou votre visite. Et si vous ne prenez pas contact avec lui, il se peut bien que ce soit lui qui le fasse.
Stimulez le rendez-vous suivant.
Avant de conclure une rencontre ou un appel téléphonique, fixez le prochain rendez-vous. Annoncez-lui une date où vous lui donnerez de vos nouvelles. Dites par exemple : « je vous ferai parvenir un courriel avec les informations… » (Et si vous pouvez y intégrer des éléments qui dépassent la relation client-fournisseur, vous marquerez encore des points !) Mais si vous prenez cet engagement, il faudra vous y tenir. Il y va de votre crédibilité et de votre professionnalisme.
Soyez proactif.
Ceci est particulièrement vrai avec un client important. S’il a l’impression que vous ne vous occupez pas de lui, il risque d’aller voir ailleurs. En gardant un contact régulier, vous augmentez sensiblement vos chances de fidélisation.
Partagez votre réseau.
Proposez à votre client de découvrir vos propres réseaux et invitez-le à des rencontres de networking auxquelles vous participez. Un bon moyen de garder le contact sans se positionner comme demandeur.
Tenez-vous-en à votre plan.
Si un client reprend lui-même contact avec vous, quelle qu’en soit la raison, ne changez pas pour cela votre stratégie vis-à-vis de lui. L’initiative n’étant pas venue de vous, elle ne doit donc pas être mise au bénéfice de votre action.
Ivan Misner
Fondateur de BNI
et Marc-William Attié
Fondateur de BNI-France
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