… Des recommandations d’affaires ? Là, tout de suite ? Eh bien, vous ne pouvez pour le moment — à moins d’avoir développé des relations authentiques et substantielles avec les Membres de votre réseau professionnel au préalable.
On me demande souvent : « Combien de temps cela prend-t-il pour générer des recommandations grâce à son réseau ? Y a-t-il une façon d’accélérer les choses ? »
Développer une activité qui s’appuie sur ce marketing de bouche à oreille requiert, avant toute chose, de construire un réseau qui soit solide et personnel. Aussi vaste celui-ci soit-il, si ces relations professionnelles manquent de profondeur, vous n’obtiendrez jamais de recommandations de qualité — celles qui font toute la différence dans la réussite de votre entreprise. Vous devez donc consacrer une véritable attention à ce réseau et travailler à consolider vos relations.
De ma propre expérience, une relation de networking solide s’apparente et se construit beaucoup sur le modèle d’une amitié. Certes, à l’ère de Facebook, la notion « d’ami » a depuis été redéfinie — mais je parle là de véritables, d’authentiques amitiés avec les autres. Dans une étude publiée en 2018 par The Journal of Social and Personal Relationships, il faut une cinquantaine d’heures d’interaction pour qu’une « vague connaissance » devienne « un début d’amitié, une amitié ponctuelle ». 90H sont ensuite nécessaires pour que la relation évolue en « réelle amitié », puis 120 pour évoluer en « profonde amitié ». Selon cette même étude, « les différents seuils relationnels ont été analysés en fonction des heures passées ensemble, du volume d’activités partagées et de conversations quotidiennes ».
En suivant cette même logique — combien de temps faut-il consacrer à votre réseau pour développer des relations professionnelles proches, un climat de confiance suffisant et propice aux recommandations d’affaires régulières ? La réponse doit vraisemblablement se situer entre 90 et 200H, selon moi.
J’ai conscience que cela doit vous sembler beaucoup, mais c’est pourtant la dynamique constatée à l’œuvre au sein de BNI, l’organisation de recommandations d’affaires que j’ai fondée en 1985. Lorsque la relation entre nos Membres dépasse les 90H d’investissement, alors le nombre de recommandations qu’ils reçoivent commence presque toujours à augmenter à partir de ce seuil. D’après une autre étude, cette fois-ci indépendante et réalisée spécialement à la demande de BNI en 2012, lorsque ces derniers dépassaient ensuite les 200H d’interaction avec un autre Membre de leur Groupe, ils généraient par la suite cinq fois plus de recommandations d’affaires qu’au cours de leur première année chez BNI ! Oui, vous avez bien lu : une fois les relations entre les Membres d’un Groupe BNI consolidées et bien établies, ces derniers constataient une augmentation de plus de 500% de recommandations d’affaires reçues !
