Barbara BARRE, Directrice Consultante BNI Yvelines, nous donnes tous les conseils pour inviter sans pensées limitantes, et faire grandir son Groupe… et son business!
Depuis quand êtes-vous au sein de BNI ? Quand êtes-vous devenue Directrice ?
Je suis Bniste depuis 2009… Une Bniste convaincue depuis le début ! Simple Membre pendant 8 ans, je suis devenue DC en 2017.
Avec quels Groupes travaillez-vous ?
J’ai commencé mon aventure de DC en 2017, en créant le Groupe BNI Jouy Partners, puis en accompagnant le Groupe Excellence Plaisir, puis finalement en créant le 1er Groupe 100 % en ligne, BNI Online Where 78. J’accompagne encore aujourd’hui ces 3 Groupes avec beaucoup de fierté
Avez-vous fait des progrès récemment pour inviter dans vos Groupes ?
En septembre 2020, début de l’aventure de création du BNI Online Where. Un champ des possibles ouvert devant moi… Mais en même temps, un champ d’inconnus. Ne sachant pas trop comment faire, j’ai décidé de lancer « un appel » sur LinkedIn, juste pour voir… J’étais très surprise par le succès de cette première démarche. J’ai donc poursuivi et affiné ma méthode d’invitation par ce réseau social orienté avant tout business. Je l’ai depuis partagé, auprès bien entendu de tous les Membres des 3 Groupes que j’accompagne, et également auprès de tous les Directeurs Consultants et Directeurs Régionaux qui l’ont souhaité. La « méthode d’invitation sur LinkedIn » est disponible sur la bibliothèque BNI.
Mais Linkedin ne fait pas tout….
Qu’appelez-vous « l’invitation sans pensées limitantes » ? Expliquez-nous votre état d’esprit.
Le « pas de pensées limitantes » est devenue ma phrase signature dans la région ! Pour pouvoir réellement inviter « sans pensées limitantes », il faut surtout et avant tout avoir envie d’inviter, être fier de son Groupe et avoir envie de le faire découvrir. Il faut avoir compris qu’inviter est un cadeau que l’on offre à la personne que l’on convie. Il est aussi essentiel de comprendre les motivations que peuvent avoir les gens à venir dans un Groupe. Leurs motivations ne sont pas forcément les nôtres… Il faut donc toujours adapter son discours aux besoins de notre interlocuteur et non en fonction des nôtres.
Concrètement, comment conseillez-vous aux Membres d’inviter ?
Avant toute autre chose, inviter est un état d’esprit, c’est surtout arrêter d’avoir des pensées limitantes, arrêter de penser et de décider à la place des autres, et OSER !
Je leur montre que toutes les occasions sont bonnes pour inviter :
- Inviter en fonction du conférencier : les 10 minutes du Membre sont un véritable outil pour l’invitation. J’encourage les conférenciers à définir leur thème très en amont du jour J, et à en informer leurs co-Membres, en définissant également le type d’Invités qu’ils aimeraient avoir ce jour-là.Je propose également aux conférenciers d’inviter 1 ou 2 clients, qui feront des témoignages sur la qualité de leur prestation. Ces invités offrent non seulement une crédibilité immédiate au Membre concerné et également une possibilité de business pour l’ensemble des Membres.
- Inviter pour présenter un co-Membre : un des Membres du Groupe a fait une demande spécifique et vous pouvez y répondre, ou vous souhaitez recommander un des Membres de votre Groupe : faites votre recommandation, entrez-la dans BNI Connect, et, en complément, proposez à la personne recommandée de venir rencontrer le Membre en question pendant une réunion.
- Ne pas inviter pour recruter : contentez-vous d’inviter des personnes à assister à votre réunion, ils prendront la décision tout seul, à savoir s’ils souhaitent intégrer le Groupe ou pas.
- Ne limitez pas vos invitations : il n’y a pas de mauvais Invités, chacun d’entre eux peut apporter quelque chose au Groupe, et vous pouvez rendre service à chacun d’entre eux. À nouveau, vous n’invitez pas pour recruter, vous invitez pour leur présenter l’ensemble de vos co-Membres et leur faire découvrir ce fabuleux réseau d’affaires auquel vous avez la chance d’appartenir.
- Toujours proposer à vos Invités de venir accompagnés : ne jamais oublier que l’on ne sait jamais qui connaît qui, et donc, que votre Invité peut avoir dans son entourage proche une personne qui peut être très intéressé par BNI.
- Ne cherchez pas à expliquer BNI : lorsque vous invitez quelqu’un, contentez-vous de lui proposer de venir à une réunion de deux heures (pour rencontrer un Membre, pour assister à une conférence, pour découvrir BNI, etc.) sans tellement en dire plus. Plus vous donnez de détails, plus vous risquez de lui faire peur… Le BNI ne s ‘explique pas, il se vit. En résumé, ne cherchez jamais à expliquer le fonctionnement de ce réseau d’affaires, mais racontez-le. Racontez les recommandations reçues, racontez les rencontres, racontez votre aventure BNI, tout simplement. Cela suffit à donner envie. Si vous êtes convaincu, vous donnerez envie…
- Inviter en fonction du besoin de la personne en face de vous : si vous êtes en contact avec une personne qui n’a absolument pas besoin de développer son business, ne mettez pas cet élément en avant. Si c’est une personne qui est débordée, proposez-lui de rencontrer des Membres de votre Groupe qui pourraient l’aider comme : assistante administrative à temps partagé, DRH à temps partagé, etc. Si c’est une personne qui recherche des partenaires, mettez en avant vos co-Membres qui pourraient répondre à ses besoins, etc. Adaptez votre discours aux besoins de votre interlocuteur.
- Adapter son discours en fonction du tempérament de la personne à qui l’on s’adresse. Par exemple, un timide pourrait être paralysé à l’idée de devoir parler 35 secondes devant une cinquantaine de personnes : il faut donc mettre en avant la bienveillance, et même peut être lui proposer de l’aider à préparer son pitch. Un fonceur pourra avant tout être intéressé par la nature des Membres du Groupe, il faut donc mettre en avant les interactions qu’il pourra créer, etc.
Vous avez développé une méthode pour inviter via LinkedIn : pouvez-vous nous en parler?
LinkedIn est un outil que j’utilise très régulièrement dans mon métier de recruteur. C’est un réseau social très orienté business, donc, dans la même dynamique que BNI. Les Membres de ce réseau sont donc potentiellement des personnes qui peuvent être très intéressées par BNI soit comme Invités ponctuels, soit comme futurs Membres. Le but n’est pas pour autant d’aller faire du démarchage commercial dans le dur et un peu agressif, ni même de se transformer en VRP de BNI…
Lorsque certaines professions manquent dans les Groupes, j’encourage les Membres de la sphère concernée à identifier des professionnels de ces métiers sur LinkedIn, et à leur proposer dans un premier temps de se connecter ensemble sans du tout parler de BNI, juste une logique de business. Si la personne accepte la demande de contact, alors, je propose aux Membres de l’inviter à une réunion de professionnels, au cours de laquelle elle pourrait rencontrer des personnes intéressées par son offre de service. Je leur demande de ne jamais parler ni de la récurrence, ni de toutes les règles internes BNI, qui ne concernent que les futurs Membres et en aucun cas les Invités.
Toujours dans la même logique, certains Membres me disent ne pas avoir le temps de « faire du BNI » car ils ont trop de travail (ce qui tombe bien car ce n’est pas ce que je leur demande !). Je les encourage à ne jamais se séparer leur Business de BNI, mais de les nourrir mutuellement dans leurs messages. Ainsi, lorsqu’ils reçoivent une demande de connexion, ou s’aperçoivent que quelqu’un est venu regarder leur profil, je leur propose d’envoyer des messages afin de connaître les besoins de la personne, en proposant à la fois leur offre de service, et également une visite à une réunion BNI. Deux informations pour le prix d’une ! Cette démarche est également adaptée pour tous mails de prospection reçus, par LinkedIn ou en direct…
Quels mots employez-vous ? Avez-vous des phrases que vous trouvez particulièrement efficaces ?
Avant tout la douceur, de simples propositions, en aucun cas un démarchage commercial. Extrait de messages :
« Bonjour XXX,
Ayant dans mon entourage des personnes intéressées par des XXX (nom du métier de la personne) je me permets de vous envoyer cette demande de mise en contact.
Bonne journée à vous.
Barbara Barré »
«… J’aimerais beaucoup vous inviter à notre prochaine réunion, ce XXX, de Xh à Xh, pour que vous puissiez vous présenter et expliquer votre offre de services aux différents participants.
Cela me permettra de vous offrir en parallèle l’opportunité de découvrir ce réseau d’affaires qui pourrait vous aider de développer de façon très efficace votre business, surtout et même en ce moment !
Ne vous inquiétez pas, assister à une réunion ne vous engage à rien ! Le seul risque que vous prenez est de rencontrer des personnes intéressantes et des personnes intéressées par votre offre de service ! »
L’ensemble des phrases utilisées/proposées sont dans le document sur la méthode d’invitation par LinkedIn dans la bibliothèque BNI.
Qu’avez-vous observé dans vos Groupe grâce à ces bonnes pratiques ? Avez-vous des chiffres à nous donner pour comparer ?
Le nombre d’Invités s’est nettement amélioré ces derniers mois dans mes 3 Groupes. Fin 2020, il m’arrivait encore de voir des réunions avec 1 ou 2 Invités, voire sans aucun Invité… Cela n’arrive plus jamais ! En moyenne chacun de mes Groupes a entre 10 et 15 Invités par réunion. Par Invité j’entends : les Visiteurs qui viennent pour la 1ère fois, ceux qui viennent pour la 2e fois, et les Bnistes d’autres Groupes. Par contre, bien entendu, seuls les Visiteurs qui viennent pour la 1ère fois sont validés dans le PALMS.
Respectivement 1,21 et 2,21 Invités/semaine pour les Groupes de Jouy et Plaisir fin 2020, 12,42 et 4,54 sur les IDP de juin 21 (et ces chiffres ne comptent que les Visiteurs qui viennent pour la 1ère fois dans le Groupe, en réalité, il y en a beaucoup plus de présents à chaque réunion) ! BNI Where étant un Groupe récent, je les ai tout de suite mis dans cette logique, ils ont donc toujours invité facilement et en nombre.
Et une conséquence logique de ces invitations que je n’avais pas anticipée (et que j’apprécie particulièrement !!!) est la facilité avec laquelle les Membres se font maintenant suppléer. Le taux de présence a donc véritablement augmenté dans mes Groupes ces derniers mois ! Respectivement 90% et 91% pour les Groupes de Jouy et Plaisir fin 2020, 98% et 99% sur les IDP de juin 21 ! Pour BNI Where, pas de problème d’absence
Quelles ont été les retours des Membres ?
Les Membres sont forcément beaucoup plus professionnels dans les réunions avec des Invités ! Les infomerciales sont donc plus travaillées et l’attitude de chacun toujours plus positive et professionnelle.
Ils ont plus envie de s’investir et ils se sentent fiers d’appartenir à leur Groupe. Ce sentiment d’appartenance les aide à toujours plus à inviter ! Un cercle vertueux, en résumé.
Avez-vous un autre conseil à partager avec les DC et DZ qui vous lisent ?
Servez-vous du Online pour multiplier les Interactions entre les Groupes. Faites des speed meetings intergroupes, faites des ateliers pour aider vos Membres sur les difficultés qu’ils rencontrent, etc. Pour vous aider, vous pouvez utiliser l’atelier « Inviter sans limite » que nous avons créé et qui reprend toutes les idées décrites ci-dessus.
Le plus important de tout est surtout de faire sauter les pensées limitantes. Ne vous mettez pas de barrières, ne laissez pas les Membres s’en mettre. Et concernant les invitations, demandez-leur de se mettre dans l’état d’esprit :
« Personne n’impose, je propose, l’Invité dispose ! »
