Je détestais cette expression : Elevator Pitch, ou pitch d’ascenseur – ça me rendait fou. Mais tout le monde l’utilise, partout dans le monde, alors j’abandonne officiellement – je vais m’y mettre !
L’expression est née d’une idée simple : vous êtes littéralement dans un ascenseur avec seulement une minute ou moins pour dire qui vous êtes et ce que vous faites. Qu’est-ce que vous diriez ? Je veux que vous gardiez à l’esprit que votre discours dans l’ascenseur n’est pas un discours de vente… c’est une façon créative et succincte de dire qui vous êtes et ce que vous faites, qui va générer de l’intérêt chez l’auditeur.
Avec cela à l’esprit, voici mes 7 règles pour créer un pitch d’ascenseur engageant :
- Ne faites pas votre pitch dans un ascenseur ! Un discours non sollicité dans un ascenseur, c’est comme de la prospection téléphonique en face à face. J’ai été victime de ce genre de choses. Ne faites pas cela. À moins que quelqu’un ne vous demande ce que vous faites, dites-lui juste bonjour. Un pitch d’ascenseur est destiné à être sorti de son contexte littéral et utilisé dans un environnement adéquat.
- Soyez rapide. Il faut que ce soit court. Il s’agit d’une présentation rapide et non d’une lecture de Guerre et Paix. Votre discours doit être plus une œuvre d’art qu’un projet scientifique. Il doit être succinct et expressif. C’est quelque chose que vous devez pratiquer soigneusement pour être en mesure de le présenter de façon cohérente et professionnelle. Il faut aussi être naturel : répétez chez vous, tout en évitant d’avoir l’air trop préparé. Vous devez éviter l’impression d’une mise en scène très artificielle.
- Restez simple. N’essayez pas d’expliquer tout ce que vous faites dans le peu de temps dont vous disposez. Cela serait soit trop d’informations (violation de la règle numéro 2), soit trop vague pour être utile. En gardant votre Elevator Pitch simple, vous avez plus de chances d’attirer l’attention de l’auditeur, de susciter sa curiosité avec votre créativité et de créer un intérêt pour votre produit ou service.
- Évitez le jargon. Si, à un moment donné, quelqu’un doit vous dire : « Qu’est-ce que ça veut dire ? », vous l’avez officiellement perdu. Appuyez sur le bouton de l’étage suivant et sortez maintenant (je sais que vous n’êtes pas vraiment dans un ascenseur, en revanche vous l’avez vraiment perdu !).
- Partagez votre Proposition Commerciale Unique (ou USP : Unique Selling Proposition). Elle peut bien vous servir, même dans un ascenseur ! Élaborer une USP concise, c’est renoncer à un énoncé général fade comme « Je suis coach et consultant » au profit de quelque chose comme « J’aide les gens à travailler moins, à faire plus, et à créer des références pour toute la vie ». C’est court, puissant et informatif – la combinaison parfaite pour un Elevator Pitch efficace.
- Lorsque vous créez votre pitch d’ascenseur, songez à énoncer l’élément précis dont votre auditeur bénéficiera. Mon ami, Andy Bounds, appelle ça les « après ». Pour votre Elevator Pitch, cela peut être aussi simple que : « J’aide les gens à augmenter leurs ventes de 33%, à améliorer leur ratio de fermeture à 80%, ou à doubler le nombre de nouveaux clients par mois ». Concentrez-vous sur ce qui se passe après l’utilisation du produit ou du service que vous fournissez.
- Faites le test des sourcils. Un autre bon ami, Sam Horn, auteur de Someday is Not a Day of the Week, et Pop! a évoqué le test du sourcil. Lorsque vous faites votre pitch d’ascenseur, surveillez les sourcils des auditeurs. Si ce que vous dites fait monter les sourcils de l’auditeur, c’est que vous avez gagné son intérêt ! En faisant cela, vous laisserez l’auditeur curieux d’en savoir plus, et c’est précisément ce que vous voulez que votre Elevator Pitch fasse. D’un autre côté, si les sourcils de l’auditeur ne bougent pas – vous l’avez juste perdu. Trouvez un nouveau pitch.
En gardant ces 7 règles à l’esprit lorsque vous créez un pitch d’ascenseur, vous vous distinguerez de la foule. Il est temps d’appuyer sur le bouton « Ouvrir les portes » et de sortir de l’ascenseur pour faire votre pitch !
Lire l’article original : https://www.bni.com/the-latest/blog-news/founder-nov-19
Ivan MISNER
