Communiquer est un défi constant. S’il était facile à relever, le nombre de recherches, de livres ou de programmes qui y sont consacrés serait bien moindre… Que dire des divorces et des guerres ! En matière de networking, la communication est doublement vitale. D’une part, la réussite de votre marketing de bouche à oreille repose principalement sur vos talents de communicant. D’autre part, plus votre message est clair et concis, plus il sera facile à transmettre pour votre équipe de marketing de bouche à oreille.
Voici trois exemples courants de mauvaise communication :
- Parler trop
- Utiliser du jargon
- S’exprimer par généralités
Les personnes qui communiquent ainsi risquent de voir leur message perdu, mal entendu ou ignoré. Pire encore, ce type de mauvaise communication peut être source de mésinformation ou de confusion, voire vous mettre certaines personnes à dos, provoquant ainsi bien plus de dégâts que si vous n’aviez pas tenté de communiquer du tout. Étudions ces trois pièges l’un après l’autre.
Nous avons tous, à un moment ou un autre, été confrontés à des bavards : le discours de vente d’un commercial trop zélé, l’égocentrique, etc. Quelle que soit la façon dont on l’appelle, la logorrhée verbale que vous infligez à d’autres personnes peut ruiner tous vos espoirs de développer votre activité.
Parler trop est souvent le signe ou le résultat d’une trop grande nervosité. Vous vous inquiétez de ne rien avoir à dire d’intéressant ou de ne pas avoir le temps de décrire dans le détail les qualités de votre entreprise lors d’une première rencontre avec un prospect ou un contact. Un bon moyen de vaincre votre nervosité consiste à reconnaître à quel moment vous devez arrêter de parler. Observez le langage corporel de votre interlocuteur : s’il évite votre regard, recule légèrement, regarde derrière lui, soupire ou jette un œil à sa montre, vous devez arrêter de parler.
Avant de vous rendre à un événement social ou de networking, répétez cette phrase à haute voix, trois fois : « Parlez-moi de votre travail ». Entrez ensuite dans la pièce en la gardant dans un coin de votre tête. Une fois la conversation engagée et après vous être présenté en quelques mots, posez-la à votre prospect (telle quelle ou adaptée en fonction du contexte de la discussion) : « Passionnant ! Racontez-moi ce que fait un ophtalmologue canin. » La loi de la réciprocité (voir la stratégie de la semaine 29, « Poser vos propres questions ») vous donne de bonnes chances de voir votre interlocuteur vous manifester le même intérêt plus tard.
Le meilleur moyen d’éviter tout verbiage nerveux est de poser une question simple, de se détendre et de laisser l’autre personne parler. Cette attitude montre à votre interlocuteur que vous recherchez des moyens de l’aider. Elle vous fournit des informations précieuses sur une personne qui pourrait constituer un atout dans votre réseau et prouve que vous n’êtes pas l’un de ces beaux parleurs égocentriques et compulsifs prêts à vendre à tout prix. Lorsque votre tour de parler vient, soyez surtout très attentif aux messages non verbaux de votre interlocuteur : recherchez les signes indiquant qu’il est temps de vous taire.
Le deuxième piège consiste à utiliser un jargon que notre interlocuteur ne partage pas avec nous. Ce problème survient généralement lorsque notre désir de parler fonctionnalités est tellement fort que nous en oublions de mentionner les avantages (voir la stratégie de la semaine 30, « Discuter des avantages plutôt que des fonctionnalités »). Imaginez que vous soyez consultant informatique et qu’une personne vous pose des questions sur votre travail. Attention à ne pas glisser dans votre jargon de tous les jours, sous peine de finir, vous-même, par vous ennuyer. À moins que votre interlocuteur ne soit également consultant informatique, il risque de ne pas vous comprendre, de se refermer sur lui-même et d’arrêter de vous écouter.
En tant qu’experts, nous connaissons si bien notre secteur et son langage qu’il est très facile de tomber dans le piège du jargon. Lorsque vous vous trouvez en situation de networking, à moins que votre interlocuteur appartienne au même secteur que vous, éliminez impérativement le jargon de votre répertoire et simplifiez votre message. Cela permettra à votre interlocuteur de suivre le fil de la discussion. Si l’on vous demande quel est votre travail, voici comment vous devriez répondre :
Au lieu de « Je fais de la consultation en informatique ; j’analyse les disques durs », dites plutôt « Je dépanne et configure les ordinateurs afin qu’ils ne rencontrent aucun problème. » Si les concepts de dépannage et d’ordinateur parlent à la plupart des gens, les termes de « consultation en informatique » et d’« analyse de disques durs » peuvent créer la confusion dans leur esprit.
Extrait du livre Réussir grâce au bouche à oreille, en librairie. Pour les Membres, merci d’envoyer un email à bnifrance@bnifrance.fr pour obtenir la version payante « customisée » BNI.
