Qu’est ce qu’un repas ciblé ? Commençons par définir ce qu’il n’est pas : un moyen d’échapper au travail. Il n’est pas l’occasion de prendre trois apéritifs, ni un rendez-vous romantique. Et il n’est pas, non plus, une évaluation gastronomique ou œnologique en vue d’écrire un papier pour le journal local.
Certes, ces activités peuvent être fort agréables, mais aucune d’elles ne participe d’un networking productif. De notre point de vue, un repas ciblé est simplement une invitation à partager un repas dans un objectif défini : le networking.
L’objectif peut être de renforcer une relation, d’aider un collaborateur à résoudre un problème, d’apprendre à recommander un membre de votre réseau, de présenter un membre de votre réseau à quelqu’un d’important ou encore de lui apprendre à présenter votre activité aux membres de son propre réseau. Ces repas sont stratégiques et orientés résultats. Ils vous assurent un bon retour sur investissement en termes de temps.
Pour cette stratégie, prenons en compte une semaine de travail de cinq jours : chaque journée compte trois repas principaux, ce qui vous donne quinze opportunités chaque semaine d’avoir un repas ciblé, soit 780 opportunités dans l’année.
En toute objectivité, partager chacun de vos repas avec une personne différente risque non seulement de vous ruiner, mais également d’affecter certaines de vos relations personnelles ! Que pourrait penser votre conjoint(e) si vous sortiez manger avec une personne différente à chaque fois ? Notre but n’étant pas de briser votre ménage ni de vous tenir éloigné de votre foyer à tel point que vos enfants et le chien ne vous reconnaissent plus, nous allons partir de l’hypothèse que vous consacriez la moitié de vos repas à votre famille. Cela vous laisse donc 390 opportunités d’organiser un repas ciblé. Notez que si vous suivez la stratégie de la semaine 11 (« Parler avec votre famille »), vous pourriez même en regagner quelques unes.
Quel que soit le bon chiffre pour vous, il importe de réaliser le potentiel de cette activité. Personne mieux que Keith Ferrazzi, auteur du livre Never Eat Alone, n’a analysé ce concept. Keith Ferrazzi cherche toujours à impliquer d’autres personnes dans toutes ses activités, notamment culinaires. C’est une stratégie à la fois bénéfique pour lui, pour ses invités et pour toute personne cherchant à élargir son cercle d’amis.1
Ce niveau de networking contribue à améliorer sa productivité et l’aide à établir des connexions avec des personnes différentes. Keith Ferrazzi estime que ses relations les plus solides se sont construites autour d’une table. Il a appris combien l’art d’organiser un dîner pouvait contribuer à créer des souvenirs et renforcer les relations. Quelque chose de magique et de sympathique se passe lorsque des amis rompent le pain ensemble. Cependant, toujours selon lui, il est essentiel de varier les participants à nos dîners, sous peine de ne jamais agrandir notre cercle. Sa solution ? Identifier et inviter des « éléments moteurs » à vos dîners.2 Un « élément moteur » est une personne qui, tout en étant liée à votre cercle intime, connaît également d’autres personnes, a expérimenté des choses différentes et a beaucoup à partager. Les éléments moteurs ont généralement une influence positive sur la vie de vos amis. Cela s’apparente à inviter le directeur à table.3 Bientôt, il sera suivi d’autres membres de la direction.
Ivan a eu l’opportunité d’assister à l’une des soirées de networking de Keith Ferrazzi, avec Gore Vidal dans le rôle d’élément moteur. En guise de divertissement, Keith Ferrazzi avait fait appel aux Whiffenpoofs of Yale, le groupe collégial de chanteurs a capella le plus ancien des États-Unis.
Certes, il n’est pas à la portée de tous de faire venir des VIP à une soirée de networking, mais il ne s’agissait probablement pas du premier événement organisé par Keith. Quoi qu’il en soit, l’idée est bonne et vous devriez la mettre en application afin de gagner en visibilité au sein de votre communauté.
Keith Ferrazzi a étudié les moyens d’exploiter au mieux un repas afin de générer des opportunités. Votre objectif principal doit toujours être de développer la relation. Apprendre l’un sur l’autre, s’entraider dans la résolution de ses problèmes et donner de soi-même : voilà ce qui définit un bon repas ciblé.
Ce sont nos relations qui rapprochent progressivement nos vies et nos activités de nos objectifs.
Le Dalaï Lama décrit lui-même les êtres humains comme des êtres sociaux. Notre venue au monde résulte d’actions effectuées par les autres. Nous survivons grâce aux autres. Que cela nous plaise ou non, rares sont les moments de notre vie où nous ne bénéficions pas des activités des autres. Dès lors, il n’est pas surprenant que notre plus grande part de bonheur soit tirée de nos relations avec les autres.4
Savoir organiser un dîner collectif ne s’improvise pas. Si vous venez de vous mettre au networking, il est plus judicieux de commencer par un déjeuner ou un petit-déjeuner. Dans un premier temps, réfléchissez à la structure et à l’objectif de l’événement que vous souhaitez organiser. Penchez-vous ensuite sur le scénario à suivre : vous pouvez présenter un membre de votre réseau à quelqu’un d’important ou apprendre à une personne à vous recommander. Les exemples ci-dessous sont agrémentés de quelques conseils afin de vous guider dans la structuration de votre événement.
Scénario n°1 : présenter un membre de son réseau à quelqu’un d’important
Dans ce type de situation, votre but est d’accroître la crédibilité de votre partenaire, en offrant un témoignage positif sur lui et son activité. Pour vous préparer, vous devez apprendre à répondre aux questions suivantes :
- Quels problèmes cette personne a-t-elle résolus pour ses clients ?
- Quel problème ses clients rencontraient-ils avant de faire appel à elle ?
- Qu’a-t-elle fait pour y répondre ?
- Quels ont été les résultats pour le client ?
- En quoi convient-elle à la personne à laquelle vous souhaitez la présenter aujourd’hui ?
Si vous ne parvenez pas à répondre à ces questions, passez plus de temps avec votre partenaire afin de mieux comprendre ce qu’il fait. Imaginons que cette personne soit conseiller financier. Sur la base des réponses aux questions précédentes, votre présentation-témoignage pourrait prendre la forme suivante :
« Kathy, je vous remercie de prendre le temps de déjeuner avec nous aujourd’hui. Je tenais à ce que nous nous voyions afin que je puisse vous présenter personnellement à Sophie. Sophie est la conseillère financière dont je vous ai parlé. Ce que j’apprécie chez elle, c’est qu’elle prend le temps d’écouter ses clients, afin de leur apporter les solutions dont ils ont vraiment besoin. Son objectif n’est pas de vendre absolument. Permettez-moi de vous donner un exemple : récemment, elle a travaillé avec un couple ayant la cinquantaine. Ces clients sont venus la voir parce qu’ils avaient besoin d’aide pour équilibrer leurs plans de retraite avec leurs activités actuelles. Sophie a réorganisé leur épargne et leurs investissements de façon à leur apporter la tranquillité d’esprit qu’ils recherchaient. Le fait est qu’ils se sont offert, cette année, leur voyage de rêve en Australie, parce qu’ils ne s’inquiètent plus de l’impact financier que cela pourrait avoir sur leur retraite. Depuis qu’ils savent que Sophie est là pour les aider à garder le cap, ils profitent mieux de la vie. Elle est devenue leur conseillère de confiance. Comme vos préoccupations semblent similaires, j’ai pensé qu’il serait intéressant de vous présenter Sophie. »
Cette stratégie reposant sur le témoignage verbal d’un tiers contribuera à établir de façon instantanée la crédibilité de Sophie auprès de Kathy. Elle devrait ouvrir la porte à une conversation productive entre ces deux personnes. Dans cet exemple, vous êtes le lien commun entre les deux femmes, car vous êtes en relation avec Sophie, votre partenaire, et avec Kathy, membre de votre réseau qui a besoin d’aide. Ce déjeuner ciblé profite à tous ses protagonistes.
Scénario n°2 : aider un membre de votre réseau à recommander votre activité
Dans ce scénario, vous orientez le résultat de la rencontre. L’objectif est de permettre à un membre de votre réseau d’en savoir plus sur la façon dont il pourrait recommander votre activité. Votre relation est solide, et vous avez tous deux exprimé un intérêt à aider l’autre à développer son activité. Afin de vous préparer à cette réunion, répondez aux questions suivantes sur un élément spécifique de votre activité.
- Quel est le profil de votre client idéal ?
- Quels problèmes rencontre-t-il, montrant qu’il a besoin de votre aide ?
- À quel sujet se plaint-il ?
- Quels problèmes montrant qu’une personne a besoin de vous votre interlocuteur peut-il rechercher ?
- Que peut-il dire pour contrer les objections ?
- Qui constitue une bonne recommandation pour vous ?
- Qui ne constitue pas une bonne recommandation pour vous ?
Votre interlocuteur trouvera probablement utile que vous lui fournissiez les réponses à ces questions par écrit. Il pourrait même être pertinent de créer une fiche pour votre réunion. Vous pouvez saisir cette occasion pour modéliser le type d’information que votre interlocuteur peut vous fournir au sujet de son activité, afin de vous permettre de trouver vous aussi des recommandations pour lui. L’objectif de cette rencontre doit être de contribuer mutuellement à développer vos activités. L’usage de cette stratégie favorisera le renforcement de vos relations et sera générateur d’opportunités comme d’affaires pour vous et votre collaborateur.
Extrait du livre “Réussir grâce au bouche à oreille”, en librairie. Pour les Membres, merci d’envoyez un email à bnifrance@bnifrance.fr pour obtenir la version payante « customisée » BNI.
Thierry Friquet
