« Pour être dans le vert, suivez la méthode 4210 ! »

2517

Olivier BENOIT est Directeur Consultant des Groupes BNI Pertuis Croissance Luberon et Carpentras Comtat Business. Il nous explique comment il utilise les IDP pour aider à la performance de ses Membres.

Depuis quand êtes-vous au sein de BNI ? Quand êtes-vous devenu Directeur ?

J’ai débuté en 2017, lors de la création d’un nouveau Groupe dans un département voisin…

J’ai adhéré tout de suite à l’esprit, lu et dévoré le livre d’Ivan MISNER, approfondi l’esprit et

la méthode. En 2022, j’ai fait mes débuts de Directeur Consultant.

Pourquoi avoir rejoint BNI ? Racontez-nous votre histoire BNI !

Ma compagne était dans une pépinière d’entreprises à Avignon, en tant que psychothérapeute. Un de ses voisins, Franck, créait un nouveau Groupe…

Il l’a convaincue, ainsi que les autres Membres de la pépinière, et elle m’a convaincu à son tour !

Ça a été une belle aventure. Le lancement, l’apprentissage de la méthode, la découverte de l’esprit BNI… Une sacrée expérience aussi car ce Groupe a atteint les 35 Membres en moins de 18 mois, et cela a été riche d’enseignements, comme dans une entreprise : faire le bon casting des nouveaux Membres, éviter les erreurs managériales dans les décisions à prendre, avoir la bonne vision de la gestion d’un Groupe, savoir décider…

Quels Groupes accompagnez-vous ?

Suite au départ en retraite de Pascal Guillaume, notre ancien Directeur Régional, j’ai hérité de Pertuis, en novembre 2022, puis de Carpentras en février 2023… À son arrivée comme DR, Christèle Collet m’a maintenu sa confiance. Son aide et son expérience sont précieuses dans cette mission.

Dans ces Groupes, comment motivez-vous les Membres de manière générale ? À quoi sont sensibles les Membres pour les emmener vers la performance ?

Je démarre pour ainsi dire avec ces 2 Groupes, il a donc fallu le temps de la découverte et de l’adaptation réciproque. D’autant que leurs dynamiques sont totalement différentes :

  • L’un très ancien, avec des Membres engagés dans la méthode, et garants de son application,
  • L’autre plus récent, interrompu durant le Covid, a redémarré difficilement, avec un noyau de Membres moins convaincus par la méthode, et moins engagés, avec des idées reçues et des mauvaises habitudes… Il a fallu « clarifier » !

Sur l’un, j’ai un levier de reconnaissance fort : valoriser les Membres à chacune de mes visites : fêter les 100 points, applaudir les MPB, souligner les CA, ou même les départs à la retraite, etc. Diplômes, champagne, canon à confettis sont de mise. Avec engagement du CoPil ! Mais je reste aussi vigilant sur les points de progression : formation des nouveaux, implication des Mentors et des coordinateurs Mentors et Éducation…

À ce jour,70% du Groupe est dans le vert, et 30% dans le jaune.

L’objectif très proche : tous en vert !

Sur l’autre, je suis focus sur les fondamentaux :

  • qualité de l’infomerciale et de la conférence,
  • efficacité des TAT
  • objectif mensuel « 4210 »  pour tous : 4 recommandations, 2 TAT, 1 Visiteur et pas d’absence.

Pour renforcer la culture du Groupe et couper court aux objections, je m’appuie sur le petit noyau des Membres impliqués dans la méthode, bien aidé en cela par Christèle Collet qui s’implique à fond.

Un avantage dans ce Groupe : ils sont super unis et solidaires !

Comment utilisez-vous les IDP pour aider le Groupe à progresser ?

  • Sur un Groupe, je fais des focus réguliers sur les IDP (22 en vert et 9 en jaune au mois de juin), pour qu’ils visualisent leur performance de Groupe, et qu’ils soient tous tirés vers le haut (70 points, c’est super simple : 4210 !).

Notre objectif (avec le Copil), c’est : « tous en vert » avant la fin du mandat !

  • Sur l’autre Groupe, je place les IDP comme outil de pilotage, mais on ne peut pas s’en servir en mode reconnaissance. En effet, jusqu’en avril, il n’y avait que 3 Membres dans le vert et une majorité dans le rouge !

C’est donc une « pédagogie petits pas » : focus sur chacun (ils ne sont que 16), ce qu’ils peuvent améliorer, leur faire voir l’intérêt de la méthode.

Comment rendez-vous l’utilisation des IDP plus amusante ?

Je m’appuie sur le super travail du Copil : le Challenge du 4210 !

Une course sur 6 mois avec des lots à gagner (c’est le Copil qui s’est cotisé) : qui fait la course en tête ? Avec un compte rendu semaine après semaine.

Mise en scène à chaque réunion avec musique, vidéos, dignes d’une remise des César !

Quels points de la méthode BNI vous aident particulièrement ?

Certes, la méthode BNI est une boite à outils incroyable, une machine de guerre, avec les formations à disposition, la bibliothèque, etc.

Je prends souvent l’image d’une Ferrari dans laquelle on peut rester en première, mais où il est surtout intéressant de passer aux vitesses supérieures.

Le point que je trouve le plus propice est cette notion d’attitude, chère à Ivan Misner, à faire passer aux Membres : implication, dynamisme, participation, ponctualité, exemplarité, positivité…

De quoi êtes-vous le plus fier dans vos Groupes ?

À Carpentras : de pouvoir m’appuyer sur des piliers, les anciens notamment, qui sont porteurs et garants de la méthode : une super culture de la performance !

À Pertuis : d’une solidarité exemplaire, sur laquelle je m’appuie pour réussir la remontada qui est en cours !

Dans les 2 cas, je me rends compte que le Directeur Consultant a une certaine aura, qu’il est utile de faire jouer, sans en abuser, pour aller vers la performance !

Quelles ont été les difficultés pour bien utiliser les IDP ? Quels sont les points auxquels il faut faire attention selon vous ?

Certains Membres vivent mal les IDP, comme si ça les renvoyait à de mauvais souvenirs d’école : notations, classement, peur de ne pas être à la hauteur, d’être jugé, comparé…

Quelquefois, cela peut créer une résistance à ce qui est jugé « trop à l’américaine »…

Il y a donc une explication de texte à faire pour pallier ces objections.

Que recommandez-vous aux DC et DZ qui vous lisent à ce sujet ?

Par exemple, de faire un atelier pour expliquer l’intérêt des IDP. Les IDP sont un moyen, pas un objectif. Faire la nuance est important pour éviter les confusions.

Ils sont un super tableau de bord, comme dans une voiture ou un avion, pour mieux piloter son business et la bonne santé du Groupe, et pas « un flicage » comme certains peuvent le voir…

Avez-vous un autre conseil à partager avec les DC et DZ qui vous lisent ?

Je citerais Maria Montessori, dont j’aime la pédagogie : « Sois présent, mais ne fais pas à ma place. ». En général, les Membres n’aiment pas qu’on les dirige… En revanche, on peut leur donner le cap, les outils, et leur laisser faire leur partie du chemin. Ce sont des entrepreneurs, et s’ils sont chez BNI, c’est qu’ils savent s’impliquer…

Contacter Olivier BENOIT